捷安高科（430373）

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入分别为15,968.53万元、21,717.71万元和26,936.76万元，其中，2017年营业收入较2016年增长36.00%，2018年营业收入较2017年增长24.03%，2016年至2018年复合增长率为29.88%。
　　公司营业收入由主营业务收入和其他业务收入构成，其中：公司主营业务收入为轨道交通仿真实训系统销售收入、安全作业仿真系统销售收入、技术服务收入和其他领域仿真实训系统销售收入；其他业务收入主要是房屋租金、产品租金、搬迁收入和售后服务收入等。
　　公司主营业务突出，报告期内，主营业务收入占同期营业收入的比例分别为99.70%、99.89%和99.11%，是公司营业收入的主要来源。报告期内，主营业务收入的持续增长是公司营业收入增长最关键的驱动因素。
　　2、主营业务收入分析
　　（1）主营业务收入构成分析——产品分类
　　报告期内，公司主营业务收入按产品类别划分如下：
　　公司自成立以来主要致力于以计算机仿真、虚拟现实技术为依托，面向开设轨道交通相关专业的院校、铁路局及其下属单位和地铁公司等提供涵盖铁路交通、城市轨道交通的系统化仿真实训整体解决方案。近年来，公司将轨道交通领域所积累的核心技术，拓展应用至安全作业、船舶和军工等其他行业，提供系统化仿真实训软硬件设备和相关技术服务。目前，公司已形成轨道交通、安全作业、船舶军工等多领域协同发展的布局。公司主要产品和服务包括轨道交通仿真实训系统、安全作业仿真系统、技术服务和其他领域仿真产品。
　　报告期内，公司主要产品和服务的具体销售情况如下：
　　①轨道交通仿真实训系统
　　轨道交通仿真实训系统收入为公司最主要的收入来源。报告期内，轨道交通仿真实训系统收入分别为14,129.29万元、16,776.49万元和18,725.00万元，占公司主营业务收入的比例分别为88.75%、77.33%和70.14%。报告期内，轨道交通仿真实训系统销售收入呈增长的趋势。
　　②安全作业仿真系统
　　安全作业仿真系统主要包括安监考培系统和虚拟焊接仿真实训系统。报告期内，安全作业仿真系统收入呈大幅增长趋势，报告期各期收入分别为654.10万元、2,554.16万元和5,838.30万元，占当期主营业务收入比例分别为4.11%、11.77%和21.87%。
　　③技术服务
　　公司技术服务主要为系统升级、技术开发等服务。公司技术服务收入较低，2016年至2018年分别为126.32万元、110.36万元和42.17万元，占当期主营业务收入比例分别为0.79%、0.51%和0.16%。
　　④其他领域仿真系统
　　公司主营业务中的其他领域仿真系统业务为船舶、军工等行业仿真实训系统。2016年至2018年，其他领域仿真系统收入分别为1,010.80万元、2,252.27万元和2,092.45万元，占当期主营业务收入比例分别为6.35%、10.38%和7.84%。
　　（2）主营业务收入变动分析——产品分类
　　报告期内，公司主营业务收入按产品类别变动情况如下：
　　报告期内，公司主营业务收入逐年大幅增长，2017年度和2018年度分别较上年增长5,772.76万元和5,004.63万元，增幅分别为36.26%和23.07%。如上图所示，2017年度，公司轨道交通仿真实训系统、安全作业仿真系统和其他领域仿真系统收入较2016年均有较大幅度增长，增幅分别达到18.74%、290.48%和122.82%；2018年，主营业务收入增长主要来源于轨道交通仿真实训系统和安全作业仿真系统收入的增长。
　　报告期内，公司主要产品和服务销售收入波动具体分析如下：
　　①轨道交通仿真实训系统销售收入分析
　　报告期内，公司轨道交通仿真实训系统销售收入持续增长，主要原因如下：
　　A、轨道交通行业的高速发展对仿真培训系统的需求愈加迫切
　　近年来，我国轨道交通行业保持高速发展态势，铁路和城市轨道交通的运营规模得到较大提升，驾驶员、调度指挥员、客运管理员、车辆维修工、电务检修人员等轨道交通从业人员的缺口日益显现，从而对轨道交通从业人员培训的需求不断增加。公司轨道交通仿真实训系统基本覆盖了轨道交通领域全部业务范围，可以为轨道交通领域不同工种提供仿真培训系统和方案。相较于实操培训，仿真实训不仅可减少对设备及运营时间的占用，提高培训效率，而且可以重复设置并模拟真实系统不便或不能设置的设备故障、异常现象、突发事件，具有操作方便、成本低廉且可控、安全性高的特点，因此仿真实训已得到越来越多铁路局、地铁公司、开设相关专业的学校等客户的认可，公司从而获得良好发展机遇。
　　B、公司具有技术优势和品牌优势
　　公司十多年来持续积极进行轨道交通虚拟仿真系统研发投入，不断地提升产品技术应用水平，拓展产品应用细分领域。截至本招股说明书签署日，公司已取得61个轨道交通虚拟仿真实训解决方案相关软件著作权，基本覆盖了轨道交通领域全部业务范围。
　　凭借十多年的技术和市场积累，公司在轨道交通仿真实训领域已经具备较大的品牌优势。2016年，公司协助承办第八届全国交通运输行业“中车株机·捷安杯”轨道列车司机职业技能竞赛，并荣获“特殊贡献奖”；2017年，公司被交通运输部认定为“城市轨道交通运营安全管理技术及装备”行业研究中心；2018年，公司协助承办“2018中国技能大赛—第十届全国交通运输行业城市轨道交通列车司机职业技能竞赛”和“2018中国技能大赛—第十届全国交通运输行业城市轨道交通行车值班员（或调度员）职业技能大赛”，行业知名度和品牌优势得到进一步提升。
　　C、公司不断加大市场销售力度
　　报告期内，公司销售人员数量不断增长。公司在营销模式上注重售前咨询和售后服务，销售人员与客户和潜在客户持续沟通，及时了解客户和潜在客户培训需求并向公司反馈，公司从而在产品和服务两方面提升客户满意度和潜在客户转换为客户的可能性。
　　D、公司处理订单的能力不断提升
　　报告期内，公司资产规模呈上升趋势。报告期各期末，公司净资产分别为16,666.89万元、20,725.15万元和30,338.70万元。公司自2014年初在中小企业股份转让系统挂牌后，通过发行股份募集资金超过1.35亿元，有效提升了公司的资金实力。同时，随着项目经验的积累，公司技术实力和生产效率不断提升，公司处理大订单的能力得到进一步提升。2016年-2018年，公司完成的前十大轨道交通仿真实训系统销售合同合计创造收入分别为5,074.85万元、5,952.73万元和6,363.53万元。
　　②安全作业仿真系统收入分析
　　报告期内，公司安全作业仿真系统收入包括虚拟焊接仿真实训系统销售收入和安监考培系统销售收入，具体情况如下：
　　随着我国对安全生产以及公共安全的日益重视，相关法律法规以及培训、考试要求等越来越严格。
　　国家安全监管总局于2014年12月23日发布《国家安全监管总局关于印发特种作业安全技术实际操作考试标准及考试点设备配备标准（试行）的通知》（安监总宣教【2014】039号），对42项特种作业工种安全技术实际操作考试标准作出规定，并在包括高、低压电工作业、高处安装、维护、拆除作业等在内的39项工种考试标准中明确提出考试方式包括仿真模拟操作。
　　为贯彻落实上述通知，各地安监局纷纷出台规范特种作业实操考试点建设的意见，如山东省安全生产监督管理局于2016年12月21日发布《关于印发部分特种作业工种安全技术实际操作考试及设备配备标准（试行）的通知》（鲁安监发【2016】118号），对部分特种作业工种安全技术实际操作考试及设备配备标准作出要求，并明确提出推荐使用实物电子化考试和模拟系统考试。
　　在政策大力支持和社会对安全生产日益重视的背景下，国内安监考培系统市场呈现快速发展的趋势。公司于2014年启动安监仿真考培系统的研发工作，并于2016年开始取得安监考培系统收入，目前取得的软件著作权已覆盖低压电工作业、高压电工作业、虚拟灭火、焊接与热切割和高处安装维护、拆除作业仿真实训系统等多项特种安全作业和应急作业仿真考培，既解决了上述专业现实中无法提供足够的场所、设备等一系列问题，又保障了考试过程的安全，符合各地安监局对考培设备的要求，因此安监考培领域收入增长速度较快。
　　③技术服务收入分析
　　报告期内，公司技术服务收入占主营业务收入比例较低，对主营业务收入不构成重大影响。
　　④其他领域仿真系统收入
　　公司在继续深耕轨道交通领域的同时，利用轨道交通领域积累沉淀下来的核心技术成果积极开发应用于其他各行业的虚拟仿真、情境实训系统。公司分别于2014年6月和2015年9月成立的郑州军工和北京申谋主要致力于船舶、军工等行业虚拟仿真实训系统的开发和销售。公司主营业务中的其他领域仿真系统收入主要为船舶、军工等行业虚拟仿真实训系统销售收入。经过前期技术积淀和市场开发，公司其他领域仿真系统收入在2016年初具规模并在2017年得到进一步发展，但由于公司进入上述领域时间有限，整体收入规模不大，客户和品牌优势仍需进一步积累。
　　（3）主营业务收入分析——地区分类
　　公司销售以内销为主，销售区域相对集中于华东、华北和华中等职业院校和铁路局相对集中且经济较为发达地区。
　　（4）主营业务收入分析——季节性波动分析
　　报告期内，公司主营业务收入按季度划分情况如下：
　　公司主营业务收入呈现比较明显的季节波动，主要体现在第四季度的收入占比较高。2016年至2018年，公司第四季度主营业务收入占全年主营业务收入的比例分别为64.11%、50.14%和55.43%。公司主营业务收入存在季节性特点的主要原因为：公司产品的客户主要为开设相关专业的学校、各地铁路局及其下属单位和地铁公司、各地市安全生产监督管理局等政府部门，这类客户一般遵循较为严格的预算管理制度，通常在当年第一季度制定采购与预算计划，并在审批和编制预算后开展投标等活动，在下半年尤其是第四季度进行产品的验收。同时每年第一季度，由于职业院校春节放假、各铁路局忙于春运运输等因素，每年上半年尤其是第一季度公司业务开展、项目验收受到较大影响，第三季度存在暑假因素，院校客户的业务会受到影响，因此客户的行业属性加剧了公司收入的季节性波动，导致第四季度收入占比较高。
　　2016年一季度公司主营业务收入显著低于报告期其他期间同期收入，主要原因为2016年一季度公司仅2个金额较低的合同满足收入确认条件。

　　一、商业模式
　　公司自创建以来，主要致力于以虚拟现实（VR）、增强现实（AR）和系统仿真三大技术应用作依托，为国家铁路、城市轨道交通行业的职业教育院校、路局站段等客户，提供专业性系统化的教、练、考一体化培训解决方案，同时利用轨道交通领域积累沉淀下来的核心技术成果以及成熟商业模式，复制并移置到其他各行业的虚拟仿真、情境实训等所需软、硬件技术设备平台并提供相关技术服务，目前已形成轨道交通职业教育培训、焊接职业教育培训、军工培训及安监教育培训等多个领域的布局，实现跨行业突破，多行业布局，企业逐步进入到安全、可持续发展，且稳定增长的快车道。
　　公司主要通过参与招投标获取订单，生产活动历经方案设计评审、生产任务派发、软硬件开发、系统集成和测试和检验等环节。针对项目所需物料，公司主要执行“以产定购”采购模式，根据具体项目需求开展采购活动，采购对象分为具有实物形态的原材料和外协服务。报告期内，公司主要收入来源于提供轨道交通、安全作业、船舶和军工领域的计算机仿真实训系统解决方案。报告期内，公司的商业模式无变化。

　　二、经营情况回顾
　　报告期内，公司按年初制定的经营计划，继续健全内控制度，完善公司治理，积极国内职技能大赛，通过各种形式进一步巩固公司行业地位，彰显公司品牌形象的同时，大幅提升市场竞争力。报告期内，公司实现营业收入72,766,545.52元，比去年同期增长19.53%：实现利润总额12,343,863.5元，比去年同期增长140.38%；归属于挂牌公司股东的净利润10,822,870.34元，比去年同期增长170.42%。
　　报告期内，随着市场开拓力度的加大，随着业务的高速增长，公司实施并验收的项目数量增多使得收入增长明显。

　　三、风险与价值
　　1、收入相对集中于轨道交通领域仿真系统的风险
　　报告期内，公司主营业务收入主要集中于轨道交通领域仿真系统，公司产品对铁路交通、城市轨道交通和相关院校市场的依赖性较强。近几年公司积极拓展安全作业、船舶和军工等新业务领域仿真产品需求，但新业务收入占比仍较低。若未来国家对铁路、城市轨道交通行业的投资减小，培训市场需求下降或不及公司预期，公司持续盈利能力可能受到较大不利影响。
　　应对措施：针对此种风险，公司在继续深耕轨道交通领域的同时，利用轨道交通领域积累沉淀下来的核心技术成果以及成熟商业模式，快速复制并研发应用到其他各行业的虚拟仿真、不断完善情境实训，提供整体解决方案。加强非轨道交通领域仿真系统产品的研发和销售的产品线拓展计划。在研项目的研发及完善，为公司不断推出新产品提供了保障；公司积极探索新的销售模式，成立了郑州捷安高科服务销售有限公司，不断拓展新的销售渠道，解决收入相对集中于轨道交通领域仿真系统的风险。
　　2、应收账款不能及时收回甚至发生坏账的风险
　　近年来，得益于轨道交通行业的快速发展，公司营业收入增长明显，同时应收账款显著增加。公司轨道交通产品相关客户为开设轨道交通相关专业的院校、铁路局及其下属单位和地铁公司等，该类客户信用状况良好，但结算审批和资金拨付流程冗长。随着公司业务规模的扩大，应收账款金额也可能随之增长，应收账款可能存在不能及时收回甚至发生坏账的风险。
　　应对措施：完善企业内控制度，加强对客户信用管理，进行信用评估及制定合理信用政策。制定应收账款风险管理政策，建立客户信用档案，对客户信用实施动态管理；财务部门设立专人负责应收款的日常管理，登记应收账款明细账，月底结出各客户余额；定期与不定期与销售部门和客户核对，确保账务记录准确、真实与完整，及时处理差错，在开具发票时，保证金额准确；超过信用期未回款，及时上报相关部门及领导。销售部门设内勤岗位登记收款情况，定期核对应收账款的回款，严格监督每笔账款的回收和结算。
　　3、市场竞争风险公司是专注于轨道交通、安全作业、船舶和军工等领域仿真实训系统研发、设计与服务的整体解决方案提供商。国内计算机仿真实训所处软件与信息服务市场高度开放，随着信息化市场的不断发展和更多企业与科研机构介入计算机仿真实训领域，行业技术更新速度将明显加快，行业竞争将可能加剧。若公司不能持续提高技术水平、加大研发投入、加强市场开拓、不断增强综合竞争力，将可能面临客户流失、市场份额降低的风险。
　　应对措施：深耕现有业务领域，提升市场占有率，完善现有产品线，优化公司现有功能模块。积级参与行业内各大技能竞赛，通过各种竞赛，推广公司产品。开发仿真产品开发工具链和应用平台，进行开发工具链和应用系统的研发，加快新产品研发，快速响应市场需求，降低开发难度、开发时间以及开发成本，提高产品质量，为用户提供高使用价值的仿真产品。
　　4、技术更新与产品研发风险我国计算机仿真领域正处于快速发展阶段，信息化技术发展日新月异，产品更新换代较快，用户对产品的技术要求也在不断提高。若公司对新产品、新技术和市场的发展趋势研判不准确，对行业关键技术发展方向的判断出现偏差，对客户的需求动态不能及时掌握，不能及时调整技术路线和产品定位，未能研发出符合市场需求的产品，或新产品、新技术未能如期推广应用，可能造成公司技术滞后、失去技术和市场的优势地位，进而给公司盈利能力和成长性带来不利影响。
　　应对措施：加强市场收集工作，关注行业最新信息，跟进技术最新发展，深入发掘市场需求，持续与高校研究所合作，引进先进技术进行成果转化，研发升级公司产品，来保持公司技术先进性，确保公司在市场的核心地位。
　　5、核心技术人员流失或核心技术泄密（或被侵权）的风险
　　技术人员的技术水平与公司整体研发能力是保障公司核心竞争力的关键因素。能否维持技术人员队伍的稳定，并不断吸引优秀技术人员加盟，关系到公司能否继续保持行业内的技术优势、保持经营的稳定性及可持续发展。随着我国仿真实训下游行业的快速发展，业内企业对专业人才的争夺日益激烈。如果未来公司核心技术人员流失、核心技术泄密或被侵权，将对公司研发能力和核心竞争力产生不利影响，进而影响公司的经营业绩。
　　应对措施：建立更为科学的人才管理机制，进一步完善和优化组织结构。制定了较为合理的员工薪酬制度、绩效评估体系和晋升途径，提供职业规划、建立人才储备、提高员工的福利待遇最大程度激发员工积极性、创造力、留住人才。同时公司制定相应保密制度，与员工签订保密协议，并将核心技术申请专利及软件著作权，从技术上和制度上保障公司核心技术不泄密。
　　6、收入季节性波动风险公司收入的季节性特征主要系轨道交通业务收入占比较大所致，轨道交通业务客户主要为开设轨道交通相关专业的院校、铁路局及其下属单位和地铁公司等，该类客户对信息产品和服务的采购通常遵守较为严格的预算管理和采购制度，通常在当年第一季度制定采购与预算计划，并在审批和编制预算后开展招标等活动，在下半年尤其是第四季度进行产品的验收。公司会计核算以获取项目验收单为确认收入的时点，故每年下半年尤其是第四季度收入相对较为集中，占比较大。公司收入存在显著的季节性波动，投资者不宜以单季度或半年度数据推测公司全年经营业绩情况。
　　应对措施：公司增强对新产品的研发，增加产品的的类型拓展新的销售客户，降低客户的集中度。
　　同时复制并移置到其他各行业的虚拟仿真、情境实训等所需软、硬件技术设备平台并提供相关技术服务，开拓公司其他行业领域虚拟仿真实训市场，形成多行布局减少单一行业，产品收入季节性波动风险。
　　7、项目管理和实施风险公司业务包括轨道交通、安全作业、船舶和军工等板块，其中轨道交通仿真业务客户涵盖全国众多开设轨道交通相关专业的院校、铁路局及其下属单位和地铁公司等，安全作业业务客户覆盖全国多个安监局和开设焊接专业的院校，故项目实施地点较为分散。加之业务的季节性特征导致公司项目通常在下半年较为集中，给公司项目管理和实施提出了较高的要求。公司需对项目进行统一管理，项目实施阶段需实时掌握现场信息，如施工地点、施工进度、设备状况和人员调配等。项目交付后，产品后续维护期间通常为一年以上，公司需要足够人员同时应对各地客户的售后需求，对公司人才储备和协调能力要求较高。随着产品结构的丰富、业务规模的增加和销售区域的扩大，公司项目管理和实施的能力将面临持续考验，存在一定的经营性风险。
　　应对措施：加强对项目管理人员的培训，提高管理人员水平。设立了项目管理部门，负责项目计划编排、合理规划人员配备、加强对项目的计划管理，同时制定项目管理标准手册，严格按手册执行提高公司项目运作效率。设立专门的售后人员岗位，满足客户售后需求。
　　8、管理风险（1）公司规模不断扩大的管理风险随着经营规模的不断扩张，公司资产、业务、人员等规模显著扩大，组织结构和管理体系日益复杂，公司在新产品开发、技术升级、市场开拓等方面面临的管理压力将增加。若公司不能持续有效地提升管理能力，将难以保障公司继续快速稳健成长，甚至带来经营管理方面的风险。
　　（2）外协管理风险外协项目施工方可能出现工艺粗糙、质量不达标、不能按期交付等情况，若公司未能持续完善外协采购及成本控制制度，持续有效监控外协采购产品质量，可能会出现外协成本过高或者外协产品不符合质量要求的情形，将对经营管理和盈利能力产生不利影响。
　　（3）存货异地管理风险公司仿真实训系统设备经客户验收后确认收入并结转成本。仿真实训系统设备交付验收前，现场施工人员需在客户处完成设备安装、调试等工作。同时，部分产品如沙盘等因场地或运输条件等限制需在客户现场进行较长时间的施工活动，完成施工交付验收前存放于客户处时间较长，存货毁损、灭失的风险不发生转移。随着业务规模的扩大和业务区域的拓展，公司异地存货规模可能越来越大，将对公司异地存货管理带来一定挑战。
　　应对措施：公司持续健全公司治理结构和机制，不断加强管理层的学习，提高公司管理质量和效率，进一步完善法人治理结构、提升在研发、采购、生产、销售、服务保障及人力资源等方面的管理能力以及不断丰富企业文化，增强员工凝聚力，从而使公司管理能力的提升与公司的快速成长相适应。对强对外协方管理，制定外协质量标准，严格把控产品质量。加强对客户现场的工作人员的培训，加强项目生产现场的存货管理，公司对项目现场的存货进行定期清查盘点，严格按照存货管理制度对存货进行全程跟踪管理。
　　9、实际控制人不当控制风险公司实际控制人郑乐观、张安全合计持有公司股份29,112,976股，合计持股比例为44.43%。郑乐观、张安全可利用其实际控制人地位，通过行使表决权等方式，对公司发展战略、经营计划、人事安排、关联交易和利润分配等重大经营决策实施影响，存在实际控制人滥用控股地位损害公司及少数股东利益的风险。
　　应对措施：公司将采取有效措施优化内部管理，通过对管理层的培训等方式不断增强控股股东和管理层的诚信和规范意识，通过建立有效的内控制度，完善的法人治理结构，督促控股股东及管理层遵守法纪法规、合法经营，防止实际控制人滥用控股地位损害公司及少数股东利益的风险。
　　10、税收政策变动风险公司获得的税收优惠对利润有一定影响，符合软件信息服务行业企业特征。若相关资质到期后，公司未能通过国家主管部门的重新认定或未来国家相关政策发生变化，公司将不能继续享受有关税收优惠政策，利润水平将受到不利影响。
　　应对措施：公司一直高度重视研发工作，视产品开发为企业之本，注重研发投入，以持续保证产品的技术先进性。公司将持续注重研发管理工作，确保满足高新技术企业相关规定，从而保障公司高新技术企业资质的连续性，以持续获得税收优惠，报告期已通过国家高新技术企业重新认定。
　　11、发展新业务的风险报告期内，公司以特种安全作业和军民融合的行业利好政策为契机，以轨道交通和虚拟焊接业务所积累的计算机仿真、虚拟现实技术和丰富的从业经验为基础，积极拓展安监考培、船舶和军工等新业务相关市场，面向安监局、船舶类企业和军事类院校等客户提供计算机仿真实训系统解决方案。截止报告期内，新业务已产生收入。但公司从事安监考培、船舶和军工类业务的时间不长，新业务相关产品研发、生产经验不足，市场开拓经验有限，故可能存在新业务研发活动失败、产能受限、市场拓展不顺或业绩不达预期的风险。
　　应对措施：对新业务进行合理战略规划。引进该行业专业人才，提升研发力度，确保公司研发的产品贴近市场，满足客户需求。积极参与行业论坛、行业间展会，利用对外合作等手段进一步整合外部资源，为公司新业务领域拓展提供充足动力。

　　四、企业社会责任
　　公司严格遵守《劳动法》和《劳动合同法》及时与员工平等协商签订劳动合同，依法缴纳养老、医疗、失业、工伤、生育各项社会保险、房公积金、补充医疗等，不断改进员工的薪酬结构，提高员工的福利待遇，为员工提供工作以外的各种健身活动环境以及举行相关的团建活动，通过开展多种形式的文体活动，丰富员工业余生活，陶冶员工情操。
　　公司始终坚持“人是核心之本”的理念，建立完善的人才配置和招聘体系，进一步完善人才培养机制，为员工的个人成长提供良好的发展平台，提高员工的工作积极性。