张裕A（000869）

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　2023年，中国葡萄酒市场总体需求仍然低迷，加之白酒和啤酒等强势酒类挤压，市场竞争十分激烈，部分葡萄酒企业经营陷入困境。
　　面对困难和挑战，公司坚持以市场为中心，坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，以市场为导向，实施股权激励，持续推进圈层营销和宴席推广，继续推进数字化转型，全年实现营业收入438,476万元，较上年同比增长11.89%；实现归属于母公司股东的净利润 53,244万元，较上年增长24.20%，保持了行业龙头地位。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中食品及酒制造相关业的披露要求(1）公司所处行业情况
　　报告期内，公司从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地，从而为国内外消费者提供健康、时尚的酒类饮品；与前期相比，公司所从事的主要业务没有发生重大变化。公司所处的葡萄酒行业尚处于成长期，近几年受各种因素共同影响，国内葡萄酒市场竞争十分激烈，葡萄酒消费量持续下滑，大量葡萄酒生产经营企业长期处于亏损边缘，甚至部分葡萄酒企业被市场淘汰，目前尚无行业反转的明显迹象；但从长远来看，我们认为：随着人们收入水平提高，更加追求轻松、浪漫和健康的生活方式，现有消费观念可能会发生转变，国内葡萄酒会更多被大众饮用，葡萄酒将进入越来越多的家庭消费，目前国内葡萄酒平均消费水平过低的情况会逐渐改善。本公司在国内葡萄酒行业位于前列，大幅领先国内主要竞争对手。
　　公司产品分为葡萄酒和白兰地两大系列，其中葡萄酒主要有张裕、解百纳、爱斐堡、龙谕、黄金冰谷、醉诗仙、味美思、瑞那、巴保男爵、多名利、爱欧、歌浓和魔狮等品牌；白兰地主要有可雅、醴泉、迷霓、派格尔、富郎多等品牌。
　　（2）公司在国内取得的主要产品生产许可证书
　　（3）其他重大情况说明
　　报告期内，本公司没有出现商标权属纠纷、食品质量问题、食品安全事故等对公司产生重大影响的情况。
　　主要销售模式
　　本公司主要销售模式为经销模式，主要销售渠道为线下销售，即通过境内外约5000家经销商，将公司产品配送至销售终端，最终提供给消费者。
　　1、经销商数量变动情况
　　2、本公司与经销商采取现款现货结算方式，并且主要采用买断经销方式。
　　主要生产模式
　　公司生产模式为自产。
　　
　　三、核心竞争力分析
　　中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，公司具有以下竞争优势：
　　一是品牌影响力大。所使用的主要品牌历史悠久，“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。
　　二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，网上销售平台已初具规模和较强影响力，具备强大的营销能力和市场开拓能力。
　　三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托“国家级葡萄酒研发中心”，拥有实力强大的酿酒师团队，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。
　　四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域发展了大量葡萄基地，下属境外企业在所在国有相配套的葡萄基地，公司葡萄基地总体规模和结构已基本可以满足未来发展需要。
　　五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地、起泡酒等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群的需要；经过多年发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。
　　六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，对中层以上骨干人员进行限制性股票激励，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。
　　七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。
　　八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。
　　基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。
　　
　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　公司回顾总结前期披露的发展战略和经营计划在报告期内的进展情况如下：
　　报告期内，我国葡萄酒行业需求没有太大起色，本公司全体员工上下齐心协力、锐意进取，完成了年初确定的各项主要工作目标，实现营业收入438,476万元，较上年同比增长11.89%，超过了年初制定的力争实现营业收入不低于42亿元的目标；实现归属于母公司股东的净利润53,244万元，较上年增长24.20%。为此,公司做了以下工作:一是创新不止步，坚持以创新引领公司发展。公司实施了限制性股票激励计划，激发了企业活力，促进了业绩提升；对烟台本埠生产系统和烟台自营葡萄基地进行整合与优化，更好地发挥设备产能优势，优化人员配置，强化利润导向和品质导向，实现了降本增效；在小品种筛选、本土酵母利用、中国橡木及陶罐陈酿、轻简化处理方面均取得了阶段性成果；新增国家发明专利及实用新型专利各一项；研发、上市国红龙谕、爱斐堡千里江山系列、可雅龙年生肖纪念酒、品重醴泉可雅XO、歌浓皇冠7星及多名利麒麟系列等新产品；将“张裕品质生活+”会员小程序和“张裕葡萄酒官方旗舰店”商城小程序融合升级，提高了用户体验，降低了订阅及运维费用。
　　二是深化事业部体系建设，对业绩提升起到了决定性作用。公司各事业部结合自身产品及市场特点，因时制宜、因地制宜地开展宴席推广、品鉴会、酒庄体验、直播带货等丰富多彩的营销活动；强化营销队伍体系建设，建立经销商和联盟商的“营销推广”及“信用”评价体系；聚焦圈层营销，聚焦规定动作；加快产品体验馆建设工作,取得了较好效果。三是坚守底线和不碰红线不动摇。公司不断夯实安全生产底线，加强内部督导和突击检查；分级、分层次、分专项开展安全教育专题培训工作，开展重大事故隐患专项排查整治活动；完善安全管理信息化平台建设，全面提升安全管理水平和工作效率，全年未出现重特大事故。严格落实食品安全主体责任，通过“质量日”、“日管控、周排查、月调度”制度的建立，使生产现场及生产重点环节管理进一步标准化与规范化。以匠心守初心，坚持“产品质量是根”的理念不动摇，在去年举办的各项国内外知名赛事中，获得大金奖及金奖以上奖项227项；“可雅白兰地”入选第二批“好品山东”品牌；圆满完成了葡萄收购加工工作，优质原酒加工数量显著增加、原酒质量明显提高。
　　四是加强财务管理，强化审计监督职能。公司完成了重点费用审计、利润真实性审计、资产的完整和有效性审计以及经济责任追究等多项审计工作，对责任人进行追究和处罚;加强资金管理，通过结构性存款、协议存款等方式增加了利息收入；加强境外企业财务监管，协助解决了境外企业融资难题，保障了境外企业健康运营。
　　
　　五、公司未来发展的展望
　　基于我们有限的经验和专业技能，公司对葡萄酒行业和未来发展作以下判断：
　　1、行业竞争格局和发展趋势
　　2024年，受各种因素引起的不确定性增加影响，人们消费情绪将更加谨慎，加之受其他强势酒类挤压，国内葡萄酒消费增长将非常困难，大多数葡萄酒企业规模小，盈利能力差，无力培育市场，全行业仍难以走出低谷。尽管目前遇到一些困难，但葡萄酒行业发展也有大量有利因素：习近平总书记考察宁夏时指出“中国葡萄酒产业大有前景”；各葡萄酒产区所在政府正积极响应支持葡萄酒产业发展；国内高净值人群众多，高端需求基数大，消费葡萄酒的氛围和消费葡萄酒较为健康的认知在逐渐形成；年轻新潮饮酒一族在崛起，他们开始影响葡萄酒消费未来发展趋势；随着国潮兴起，消费国货逐渐成为一种时尚；从长远看国内葡萄酒巨大的发展潜力没有改变，行业将继续向核心品牌聚焦。
　　在这种机遇和挑战长期共存的情况下，我们一如既往地认为具备强大品牌影响力和营销能力，能够抓住机遇、积极调整，充分利用新兴和传统两类销售渠道，努力引导和培育葡萄酒消费人群，及时满足消费者需求，适时提供较好性价比产品的企业将有机会在竞争中胜出，从而重构未来中国葡萄酒市场新的格局。
　　2、公司发展战略
　　公司将坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的三聚焦发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，按照“方向不变、力度不减、局部完善、持续创新”的工作指导方针，充分发挥自身优势，努力实现各项经营目标。
　　3、新一年经营计划
　　2024年，公司将力争实现营业收入不低于47亿元，将主营业务成本及三项期间费用控制在37亿元以下。
　　4、公司将采取的措施
　　新的一年，葡萄酒行业发展态势仍然不容乐观；公司将领导和团结全体员工，增强信心，直面挑战，迎难而上，真抓实干，一门心思抓指标，破除万难谋发展。公司将主要做好以下工作：
　　一是在全公司继续提倡和发扬“店小二”精神、“匠心”精神和“包公”精神。坚持继续当好“店小二”，牢固树立“一切以顾客为中心”的理念，更好地满足消费者；继续发扬“匠心”精神，不断提升产品品质；坚持守好底线和红线，管理上做到铁面无私，从严管理。
　　二是坚持“三个确保、一个提升”。坚决做好重大事故隐患排查治理工作，加大安全检查与考核力度，确保安全生产；坚持“最严格的管理制度、最严密的防范措施、最严厉的处罚力度”，确保产品质量安全；坚持订单驱动，平衡好淡旺季订单，确保生产履约率稳步提升；坚持对标竞品，积极听取市场反馈，发挥好酿酒师制度的作用，进一步提升产品质量。
　　三是压缩资产规模，加强利润考核。公司将继续严控资本支出，加大闲置资产处置力度；继续加强以利润为导向的绩效考核，加强综合毛利率及主推产品毛利率考核，力争实现利润稳定增长。
　　四是进一步完善销售事业部制。对涉及高端产品的事业部，大力推进圈层突破，坚持寻求跨界多功能赋能型经销商,坚持聚焦品鉴会、酒庄游等直接、有效的圈层营销办法，培养品牌拥戴者，扩大产品消费人群;解百纳事业部将继续开展以宴席为主的营销推广，更加聚焦市场占有率，积极推进产品进社区店及高等院校集中地区，做大葡萄酒“蛋糕”；白兰地事业部将加大可雅和醴泉产品的市场推广，让白兰地真正成为公司发展的助推器；线上事业部将加大对起泡葡萄酒、波特酒、味美思及黄精酒等产品的销售力度，培育新的增长点，坚持“相同品牌分规格、不同品牌分产品”的原则，使线上线下相得益彰；旅游事业部将一手抓经营发展，一手抓游客（顾客）体验感提升，使游客变顾客，密切关注旅游新业态，加强与有影响力的旅游公司合作，实现相互引流，促进专有产品销售。
　　五是加大产品创新和管理创新，努力使各项工作实现新突破。建立健全低度葡萄酒和新醴泉白兰地产品的运营体系，对低度葡萄酒产品，做到“新产品、新体系、新队伍、新场景”，努力做大葡萄酒蛋糕；对新醴泉白兰地产品，深耕山东市场，做大山东、广东市场，为白兰地结构调整及规模膨胀奠定基础。以“中国风土、张裕风格、世界品质”为质量定位，深入研究中国风土（产区）、中国技术、中国表达及中国文化，加强产品创新，研制和生产“中国特色”产品。做好公司限制性股票激励计划实施工作，更好地发挥股权的长效激励机制，激发企业发展活力；优化境外企业股权架构，助推企业发展。烟台本埠企业与异地酒庄在技术、设备和人员上建立“互助”关系，统筹考虑、综合施策，充分发挥生产协同效应，提高人均工作效率。加大对中高层人员，特别是对市场圈层营销突破有帮助的城市经理及省总等市场人员的招聘引进力度，扩大创新型营销人才队伍。创新媒体宣传，处理好当前与长远的关系，充分整合“张裕”母品牌与各子品牌关系，进一步提升百年张裕的品牌影响力；解决好品牌“落地”以及核心消费者“够得着”的问题”。
　　5、可能发生的风险
　　①原料价格波动风险
　　本公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给本公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。本公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。
　　②市场投入产出不确定风险
　　随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，本公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。本公司将通过加强市场调研和分析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。
　　③产品运输风险
　　本公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。本公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法。　　努力降低此类风险。
　　④投资失误风险
　　公司前期投资项目较多，投资金额较大，有个别项目受各种因素影响，导致投资数额超出预算，或难以取得预期投资收益。本公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。
　　⑤汇率风险
　　公司海外子公司出口到多个不同国家，出口金额较大，可能因汇率波动，出现汇兑损失或收益。
　　⑥其他风险
　　公司产品生产和销售过程中，可能受到战争、台风、地震等不可抗力的影响。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　报告期内，公司从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地。
　　(1）公司所处行业情况
　　报告期内，公司从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地，从而为国内外消费者提供健康、时尚的酒类饮品；与前期相比，公司所从事的主要业务没有发生重大变化。公司所处的葡萄酒行业尚处于成长期，近几年受国内经济增速放缓以及替代品强势挤压等各种因素影响，市场竞争十分激烈，国内葡萄酒消费量持续下滑，大量葡萄酒生产经营企业长期处于亏损边缘，甚至部分葡萄酒企业被市场淘汰；但从长远来看，随着人们收入水平提高，更加追求轻松、浪漫和健康的生活方式，现有消费观念可能会发生转变，国内葡萄酒会更多被大众饮用，葡萄酒将进入越来越多的家庭消费，目前国内葡萄酒平均消费水平过低的情况会逐渐改善。本公司在国内葡萄酒行业位于前列，大幅领先国内主要竞争对手。
　　（2）公司在国内取得的主要产品生产许可证书
　　（3）其他重大情况说明
　　报告期内，本公司没有出现商标权属纠纷、食品质量问题、食品安全事故等对公司产生重大影响的情况。
　　品牌运营情况
　　公司产品分为葡萄酒和白兰地两大系列，其中葡萄酒主要有龙谕、爱斐堡、黄金冰谷、解百纳、张裕、醉诗仙、味美思、瑞那、巴保男爵、多名利、爱欧、歌浓和魔狮等品牌；白兰地主要有可雅、醴泉、迷霓、派格尔、富郎多等品牌。
　　主要销售模式
　　本公司主要销售模式为经销模式，主要销售渠道为线下销售，即通过境内外约4000家经销商，将公司产品配送至销售终端，最终提供给消费者。
　　1、经销商数量变动情况
　　2、报告期内前五大经销客户销售情况
　　主要外购原材料价格同比变动超过30%
　　主要生产模式
　　公司生产模式为自产。
　　1、按行业分类
　　2、按产品分类

　　二、核心竞争力分析
　　中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，公司具有以下竞争优势：
　　一是品牌影响力大。所使用的主要品牌历史悠久，“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。
　　二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，网上销售平台已初具规模和较强影响力，具备强大的营销能力和市场开拓能力。
　　三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托“国家级葡萄酒研发中心”，拥有实力强大的酿酒师团队，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。
　　四是拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆、辽宁等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域发展了大量葡萄基地，下属境外企业在所在国有相配套的葡萄基地，公司葡萄基地总体规模和结构已基本可以满足未来发展需要。
　　五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地、起泡酒等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群需要；经过多年发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，绝大部分中层以上骨干人员参与了2023年实施的限制性股票激励计划，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。
　　八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。
　　基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。

　　三、公司面临的风险和应对措施
　　1、原料价格波动风险
　　本公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给本公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。本公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄
　　基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。
　　2、市场投入产出不确定风险
　　随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，本公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。本公司将通过加强市场调研和分
　　析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。
　　3、产品运输风险
　　本公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。
　　本公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法，努力降低此类风险。
　　4、投资失误风险
　　公司前期投资项目较多，投资金额较大，有个别项目受各种因素影响，导致投资数额超出预算，或难以取得预期投资收
　　益。本公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。
　　5、汇率风险
　　公司海外子公司出口到多个不同国家，出口金额较大，可能因汇率波动，出现汇兑损失或收益。
　　6、其他风险
　　公司产品生产和销售过程中，可能受到战争、台风、地震等不可抗力的影响。

　　四、主营业务分析
　　报告期内，我国经济发展面临的需求收缩、供给冲击、预期转弱等不利因素没有根本性消除，国内葡萄酒企业整体盈利能力欠佳，市场投入和开拓创新能力严重不足，加之受其他实力强大的竞品酒类挤压，行业发展态势仍然不容乐观。2023年第一季度，受大环境影响，本公司、经销商、供应商和物流企业因大量员工生病而无法正常开展工作，导致销量同比下滑，严重拖累了半年度业绩指标。
　　面对不利局面，公司坚持以市场为中心，坚持“聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品”的发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，稳步提高产品品质，持续开展营销创新和消费者培育，不断完善激励机制，取得了较好效果，上半年实现营业收入196,674万元，较上年同期增长0.70%；实现归属于母公司股东的净利润36,357万元，较上年同期增长1.43%。报告期内，公司主要做了以下工作：
　　一是落实聚焦战略，推动产品结构进一步向中高端、特别是向高端聚焦，向能带来更大销量和利润贡献的核心单品聚焦；聚焦重点城市和核心消费群体“打歼灭战”，做好典型案例引领，强化分类营销打法，持续开展宴席推广和圈层营销活动。
　　二是进一步细化和明确龙谕事业部、酒庄酒事业部、解百纳事业部、白兰地事业部、进口酒事业部、线上业务事业部和旅游事业部权利和职责，充分发挥事业部架构的组织红利，促进各业务板块健康发展。
　　三是进一步提升产品质量，不断提高生产履约率，更好地适应市场变化，满足消费者需求。
　　四是巩固生产单位机构改革成果，推动生产业务整合，完善驱动订单业务模式，继续压缩产成品库存，降低生产成本，提高生产效率。
　　五是宏扬““匠心”精神、“包公”精神和“店小二”精神，努力提高企业的产品品质、管理能力和服务水平及服务意识。
　　六是制定和落实限制性股票激励计划，进一步提高业务骨干人员的工作积极性和主动性，促进企业发展。
　　通过采取了以上措施，公司在第二季度扭转了第一季度持续下滑的不利势头，营业收入和净利润均实现了不同幅度的增长。尽管如此，公司要完成2023年度财务预算指标和2023年限制性股票激励计划确定的业绩指标仍较为困难，为了实现经营目标，公司在2023年下半年将重点做好以下工作：
　　一是与2023年限制性股票激励计划相结合，加强利润考核力度。公司将把利润考核指标落实到销售、生产、种植、管理等各个业务板块的每位中层骨干，提高他们在增加产品销量、优化产品结构、降低可控成本、降低吨酒费用等多种举措上的主观能动性，提高盈利能力。
　　二是推进文化体验馆建设，大力落实圈层营销，带动高端产品销售。公司将充分发挥核心竞争优势，选择部分重点市场推进文化体验馆建设，切实为指标增长及品牌提升赋能；将选择更适合自己品牌特点，最容易触达，投入产出效果最明显的圈层，明确开发路径、目标考核、跟踪调度、总结提升等具体工作方案，实现城市级突破，促进高端产品销售。
　　三是继续开展宴席推广活动，进一步巩固和提升中端产品市场地位。针对解百纳及以下葡萄酒产品，以及中端白兰地产品，公司将聚焦宴席场景，对不同发展阶段的市场，提出不同的宴席场次要求和考核要求，持续实施宴席推广，力争通过宴席场景的突破，实现所在城市销量突破。
　　四是加快生产工艺及新产品研究，开发具有中国特色，更适应国人口味和饮食习惯，更符合年轻人喜好的产品，增加新产品储备，满足各层级消费者需求。
　　五是继续推动数字化转型，充分利用消费者数据，深入研究消费者行为偏好，更好指导市场细分、产品研发、媒体投放、渠道推广、品牌营销等活动；利用好企业微信，提高全员及相关方的沟通效率；通过“i张裕”小程序，服务激活终端门店。
　　六是做好葡萄采收前的田间管理，努力提高葡萄质量；科学组织葡萄等原料采收工作，保质保量地完成葡萄采收任务，为公司未来发展提供可靠的原料保障。 收起▲

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　2022年，受经济形势影响，以及白酒和啤酒等酒类挤压，国内葡萄酒市场持续下滑，进口葡萄酒和国产葡萄酒销量延续了“双下降”趋势，原料及包装成本上涨进一步拖累了企业盈利能力，绝大部分葡萄酒企业经营困难，国内葡萄酒行业总体仍处于亏损边缘。
　　面对困难和挑战，公司坚持以市场为中心，坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，以市场为导向，加快事业部改革步伐，积极开展圈层营销，继续推进数字化转型，全年实现营业收入391894万元，较上年同比下降0.86%；实现归属于母公司股东的净利润42868万元，较上年下降14.28%，保持了行业龙头地位。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　(1）公司所处行业情况
　　报告期内，公司从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地，从而为国内外消费者提供健康、时尚的酒类饮品；与前期相比，公司所从事的主要业务没有发生重大变化。公司所处的葡萄酒行业尚处于成长期，近几年受国内经济增速放缓以及替代品强势挤压等各种因素影响，市场竞争十分激烈，国内葡萄酒消费量持续下滑，大量葡萄酒生产经营企业长期处于亏损边缘，甚至部分葡萄酒企业被市场淘汰；但从长远来看，随着人们收入水平提高，更加追求轻松、浪漫和健康的生活方式，现有消费观念可能会发生转变，国内葡萄酒会更多被大众饮用，葡萄酒将进入越来越多的家庭消费，目前国内葡萄酒平均消费水平过低的情况会逐渐改善。本公司在国内葡萄酒行业位于前列，大幅领先国内主要竞争对手。
　　公司产品分为葡萄酒和白兰地两大系列，其中葡萄酒主要有张裕、解百纳、爱斐堡、龙谕、黄金冰谷、醉诗仙、味美思、瑞那、巴保男爵、多名利、爱欧、歌浓和魔狮等品牌；白兰地主要有可雅、迷霓、派格尔、富郎多等品牌。
　　（2）公司在国内取得的主要产品生产许可证书
　　（3）其他重大情况说明
　　报告期内，本公司没有出现商标权属纠纷、食品质量问题、食品安全事故等对公司产生重大影响的情况。
　　主要销售模式
　　本公司主要销售模式为经销模式，主要销售渠道为线下销售，即通过境内外约4000家经销商，将公司产品配送至销售终端，最终提供给消费者。
　　1、经销商数量变动情况
　　2、本公司与经销商采取现款现货结算方式，并且主要采用买断经销方式。
　　主要生产模式
　　公司生产模式为自产。
　　
　　三、核心竞争力分析
　　中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，公司具有以下竞争优势：
　　一是品牌影响力大。所使用的主要品牌历史悠久，“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。
　　二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，网上销售平台已初具规模和较强影响力，具备强大的营销能力和市场开拓能力。
　　三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托“国家级葡萄酒研发中心”，拥有实力强大的酿酒师团队，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。
　　四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆、辽宁等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域发展了大量葡萄基地，下属境外企业在所在国有相配套的葡萄基地，公司葡萄基地总体规模和结构已基本可以满足未来发展需要。
　　五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地、起泡酒等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群的需要；经过多年发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。
　　六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。
　　七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。
　　八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。
　　基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。
　　
　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　公司回顾总结前期披露的发展战略和经营计划在报告期内的进展情况如下：
　　报告期内，我国葡萄酒行业需求仍然较为疲软，市场竞争异常激烈；本公司实现营业收入391894万元，较上年同比下降0.86%，低于年初制定的力争实现营业收入不低于43亿元的目标；实现归属于母公司股东的净利润42868万元，较上年下降14.28%。为此,公司做了以下工作:
　　一是加快事业部体系建设，完善营销举措。龙谕事业部强化组织建设，研发上市了龙系列产品，重置价格体系，聚焦营销打法，坚持开发团购商和消费商，直接触达C端;酒庄酒事业部加大了圈层营销力度，对各酒庄品牌及产品进行了再梳理，开发爱斐堡江崖云海大师联名款礼盒及珍藏级卡斯特花开富贵等产品，制定并推进酒庄酒总体布局规划;解百纳事业部实施城市分级分类管理，加强产品投放管控，大力推进宴席推广，制定经销商档案管理办
　　法，治理改善市场环境，提振了经销商信心；进口酒事业部进行品牌聚焦，进一步优化产品结构，设置分类城市，上市了歌浓皇冠及魔狮酒庄骜马等新产品，主推市场品牌发展良好；白兰地事业部坚持高端聚焦、市场聚焦、营销动作聚焦，不断完善经销商体系设置，加快可雅经销商布局，持续总结和推广可雅成功的营销案例，稳步推进可雅XO文化体验馆建设工作，开发上市了 43度大师版可雅男人四十产品、可雅12年、可雅20年及可雅1915巴拿马纪念酒等产品；线上事业部提高了中高端产品销售占比，双十一在天猫、京东、拼多多、抖音、快手等五大电商平台葡萄酒类目中销售排名第一；旅游事业部协助完成了博物馆升级改造工程，积极推进与国内知名文旅集团战略合作，进一步压缩了异地旅游单位管理人员数量。
　　二是强化细化质量管理，不断提升产品质量。公司全面贯彻《企业落实食品安全主体责任监督管理规定》，进一步完善了质量安全管理架构；新获国家发明专利3件及实用新型专利1件；《中国白兰地风味特征及风格特点研究》等两项科技成果被中国轻工业联合会鉴定为“国际领先水平”；“高品质白兰地风味关键共性指标研究及在国家标准和产业化中的应用”完成山东省科技创新项目立项;《中国特色‘蛇龙珠’品系选育及酿造关键技术研究与产业化应用》项目获中国酒业协会科学技术进步一等奖；参加国际国内葡萄酒烈酒大赛20项，获大金奖25项、金奖75项，各奖项数量均比2021年有较大幅度的提升。
　　三是有序实施130周年庆系列活动，提升品牌影响力。公司系统性地举办了中国葡萄酒文化月及130周年庆相关活动，主要包括“中国葡萄酒时光艺术展”揭幕仪式、召开中国葡萄酒技术质量发展大会暨中国酒业协会2022年国家级葡萄酒评酒委员年会、焕新升级的酒文化博物馆重新开馆、央视《中国风物大集》走进张裕、张裕130周年中国首届葡萄园音乐会、职工摄影/书画/征文大赛；积极参与打造中央广播电视总台央视频及烟台市联合主办的大型城市发展融媒体节目《央young之城——微醺烟台-分享之夜》，多维度植入张裕内容，进一步提升了百年张裕品牌影响力。
　　四是进一步完善财务管理，加强审计监督。公司完成了对重点费用审计、资产完整和有效性审计、40个经营单位经理离任审计、不良资产和经济责任追究等专项审计，对责任人进行了责任追究和处罚；加强资金管理，多举措节约融资成本，通过结构性存款、协议存款等方式增加财务利息收入；推行“每刻报销”智能报销系统，助推业务/财务融合发展，提高经营效率;强化海外企业财务监督管理，严格控制海外企业年度投资规模，积极协调银行，缓解境外企业融资压力，节省利息支出。
　　五是恪守安全理念，有序做好防控及安全工作。报告期内，公司各级统一思想认识，压实安全防控主体责任，坚持做到“把好门、管好人、控好物、备好勤”，强化闭环管理，安全防控工作达到预期效果，确保了市场稳定发展，保障了公司业务正常运行；公司牢固树立安全发展理念，坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，切实加强安全管理，杜绝了重大安全事故发生。
　　六是精心组织，圆满完成葡萄等原料收购。通过科学组织和规划，公司克服了葡萄基地分布点多，地域跨度大，葡萄收购和加工时间紧，任务重，劳动强度大，持续时间长，加之安全管控期间人员流动受限，人手严重不足等困难，保质保量地完成了葡萄等原料收购工作，为未来生产经营提供了可靠的原料保障。

　　五、公司未来发展的展望
　　基于我们有限的经验和专业技能，公司对葡萄酒行业和未来发展作以下判断：
　　1、行业竞争格局和发展趋势
　　受国家宏观经济增速放缓等多种因素引起的不确定性增加影响，葡萄酒消费场景受阻；受其他酒类挤压明显，市场空间越来越小；大多数葡萄酒企业规模小，盈利能力差，无力培育市场，全行业长期在低谷中徘徊；葡萄酒市场全面复苏尚需要长期艰苦努力。
　　葡萄酒行业发展尽管目前遇到一些困难，但行业发展也有大量有利因素：习近平总书记考察宁夏时指出“中国葡萄酒产业大有前景”；各葡萄酒产区所在政府正积极响应支持葡萄酒产业发展；国内消费葡萄酒的氛围和消费葡萄酒较为健康的认知在逐渐形成；年轻消费群体有转而消费葡萄酒的势头；消费国货逐渐成为一种时尚；从长远看巨大的发展潜力没有改变。
　　在这种机遇和挑战长期共存的情况下，我们一如既往地认为具备强大品牌影响力和营销能力，能够抓住机遇、积极调整，充分利用新兴和传统两类销售渠道，努力引导和培育葡萄酒消费人群，及时满足消费者需求，适时提供较好性价比产品的企业将有机会在竞争中胜出，从而重构未来中国葡萄酒市场新的格局。
　　2、公司发展战略
　　公司将坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的三聚焦发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，深化营销体系改革，加大创新力度，坚定发展信心，更多从自身找问题、找差距，千方百计发挥好自身优势，在困境中寻求市场突破。
　　3、新一年经营计划
　　2023年，公司将力争实现营业收入不低于42亿元，将主营业务成本及三项期间费用控制在33亿元以下。
　　4、公司将采取的措施
　　新的一年，葡萄酒在2023年一月份开局就受经济形势影响，本公司、经销商、供应商和物流企业因员工被感染而无法正常开展工作，导致销量同比下滑，而我国经济发展面临的需求收缩、供给冲击、预期转弱等不利因素没有根本性消除，葡萄酒行业发展态势仍然不容乐观；公司将领导和团结全体员工，直面挑战，迎难而上，增强信心，抢抓机遇，以昂扬斗志奋力拼搏，努力实现更大发展。
　　一是改进考核制度，完善激励机制。公司将强化以利润为导向的绩效考核，注重综合毛利率及主推产品毛利率考核，引导各方面资源向中高端产品和高毛利产品聚焦，进一步增强盈利能力；改进目前以工资和奖金为主的激励机制，积极研究和推进其他长效激励机制，进一步调动员工工作积极性和主动性。
　　二是继续推动组织架构改革，更好地服务市场和消费者。公司将深化和完善事业部体制，在产品研发、产品生产、产品配送、人力资源管理、市场秩序及稽查管理、财务风控及规范管理、媒体投放等业务职能上，为事业部构建更加清晰明确的责权利边界，对六个销售事业部充分放权，进一步调动事业部积极性，在各事业部之间形成良好的竞争机制及奖惩机制，使事业部体制运行更加高效，更好地贴近市场和消费者，提高对市场应变速度，提升服务质量。
　　三是坚持技术创新，研发更具中国特色的产品。公司将进一步提升产品酒体设计、外观设计、上市营销等操作水平；通过工艺技术创新，进一步压缩成本、更好地满足中国年轻一代消费者口感及外包装要求，盘活入门级葡萄酒及类葡萄酒市场，培育和壮大葡萄酒消费群体；进一步解放思想，紧密围绕产品研发与技术创新项目，从酿造/陈酿技术、调配技术及后处理技术等方面强化产品“中国特色”，突出“中国风土”。
　　四是继续推动数字化转型,为拓展市场注入新动力。公司将充分利用多种来源的消费者核心数据，将其转化为消费者数字资产，通过研究消费者行为偏好，更好地指导市场细分、产品研发、媒体投放、渠道推广、品牌营销和组合打法等业务活动，真正让数字化为业务赋能，增强企业发展动力。
　　五是继续推动线上业务渠道变革，努力扩大电商业务规模。公司将继续大力支持传统电商业务，巩固和提高已有的市场优势；大力发展抖音、私域等新渠道新业态，在新型电商业务快速发展的关键期，努力占据优势地位；探索线上业务持续放大规模的有效路径，注重毛利率管理和财务规范管理，稳健经营，努力实现电商业务规模稳步增长。
　　六是加强财务管理和审计监管，防范经营风险。公司将利用每刻系统对重点费用从报销源头上予以规范和梳理，避免涉税风险；做好资金筹划及分子公司资金集中管控，保证资金安全，提高资金使用效率，降低融资成本；加强海外子公司资金及运营监管，防止发生财务风险；加强全面审计监督，坚持飞行审计，重点开展下属经营单位利润真实性审计、应收账款真实性审计、广告投入使用效果审计、经销商进销存审计，防止出现潜亏，防范公司发生内控、税务和法律风险。
　　5、可能发生的风险
　　①原料价格波动风险
　　本公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给本公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。本公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。
　　②市场投入产出不确定风险
　　随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，本公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。本公司将通过加强市场调研和分析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。
　　③产品运输风险
　　本公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。本公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法，努力降低此类风险。
　　④投资失误风险
　　公司前期投资项目较多，投资金额较大，有个别项目受各种因素影响，导致投资数额超出预算，或难以取得预期投资收益。本公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。
　　⑤汇率风险
　　公司海外子公司出口到多个不同国家，出口金额较大，可能因汇率波动，出现汇兑损失或收益。
　　⑥其他风险
　　公司产品生产和销售过程中，可能受到战争、台风、地震等不可抗力的影响。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　(1)从事的主要业务基本情况
　　报告期内，公司从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地，从而为国内外消费者提供健康、时尚的酒类饮品；与前期相比，公司所从事的主要业务没有发生重大变化。公司所处的葡萄酒行业尚处于成长期，虽然短期内受各种因素影响，市场竞争激烈，葡萄酒市场需求仍然疲软，但从长远来看，国内葡萄酒市场总体处于上升趋势。本公司在国内葡萄酒行业位于前列。
　　(2)取得的许可证书
　　截止至2022年6月30日，本公司及下属企业共取得食品生产许可证书(酒类)10项，其中2021年年初以来取得的食品生产许可证书如下
　　(3)其他重大情况说明：
　　报告期内，本公司没有出现商标权属纠纷、食品质量问题、食品安全事故等对公司产生重大影响的情况。
　　品牌运营情况公司产品分为葡萄酒和白兰地两大系列，其中葡萄酒主要有张裕、解百纳、爱斐堡、张裕摩塞尔十五世、龙谕、黄金冰谷、醉诗仙、味美思、瑞那、巴保男爵、多名利、爱欧、歌浓和魔狮等品牌；白兰地主要有可雅、迷霓、派格尔、富郎多等品牌。
　　主要销售模式本公司主要销售模式为经销模式，主要销售渠道为线下销售，即通过境内外4600余家经销商，将公司产品配送至销售终端，最终提供给消费者。

　　二、核心竞争力分析
　　中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，公司具有以下竞争优势：一是品牌影响力大。所使用的主要品牌历史悠久，“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。
　　二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，网上销售平台已初具规模和一定影响力，具备强大的营销能力和市场开拓能力。
　　三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托“国家级葡萄酒研发中心”，拥有实力强大的酿酒师团队，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。
　　四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆、辽宁、陕西等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域发展了大量葡萄基地，下属境外企业在所在国有相配套的葡萄基地，公司葡萄基地总体规模和结构已基本可以满足未来发展需要。
　　五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地、起泡酒等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群的需要；经过多年发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。
　　六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。
　　七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。
　　八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。
　　基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。

　　三、公司面临的风险和应对措施
　　1、原料价格波动风险
　　本公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给本公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。本公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。
　　2、市场投入产出不确定风险
　　随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，本公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。本公司将通过加强市场调研和分析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。
　　3、产品运输风险
　　本公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。本公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法，努力降低此类风险。
　　4、投资失误风险
　　公司前期投资项目较多，投资金额较大，有个别项目受各种因素影响，导致投资数额超出预算，或难以取得预期投资收益。本公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。
　　5、汇率风险
　　公司海外子公司出口到多个不同国家，出口金额较大，可能因汇率波动，出现汇兑损失或收益。
　　6、疫情风险
　　公司产品目前主要用于人们聚会时消费，若因疫情造成人们聚集机会下降，则可能对公司产品销售造成较大负面影响。
　　四、主营业务分析概述：
　　报告期内，受新冠疫情等多种因素影响，国内葡萄酒需求仍然疲软，市场竞争十分激烈，营销活动受到严重制约，公司坚持以市场为中心，坚持“聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品”的发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇积极探索并开创中国葡萄酒、白兰地的发展新格局，上半年实现营业收入195,309万元，较上年同期上升4.19%；实现归属于母公司股东的净利润35,845万元，较上年同期下降3.59%。报告期内，公司主要做了以下工作：一是市场体制改革向纵深推进，全面数字化转型取得显著进展。报告期内，公司成立的龙谕事业部、酒庄酒事业部、解百纳事业部、白兰地事业部、进口酒事业部、线上业务事业部和旅游业务事业部已基本成型，人、财、物均已基本配置到位，制定了相配套的薪酬考核及责任制，调整和优化了经销商布局，建立了既相互独立，又能协调配合，覆盖全部业务板块、所有品项、不同消费群体的销售架构，确立了各具特点的营销策略，为进一步做精做深市场提供了组织保障；让消费者数据资产为顾客体验赋能、为产品赋能、为营销赋能、为经销商赋能、为业务赋能，全面提高全体员工的数字化执行水平、提高数字化运营团队的执行水平。
　　二是持续推进营销创新，努力拓展新的营销渠道，促进产品销售。报告期内，公司继续深化与京东、天猫等电商平台合作，加大对自营电商业务资源投入和人才引进力度，在快手、抖音等平台推出大量优质短视频，取得了较好的传播效果，带动了产品销售，线上销售金额实现了大幅度增长；积极拓展“圈层”等新兴销售渠道，充分发挥消费领袖的引领作用，不断扩大高档产品消费群体。
　　三是继续加强质量管理，产品品质稳步提升。公司进一步强化品牌酿酒师制度，推进生产单位对外包装质量承担主体责任及供应商AB角制度，使产品品质稳定提高；公司参加2022年柏林葡萄酒大赛，龙谕M12赤霞珠干红、龙谕M8混酿干红、张裕解百纳N398干红、张裕雷司令干白N118、丁洛特酒庄干红、新疆巴保男爵酒庄干红、陕西瑞那城堡酒庄R388西拉干红和R588西拉干红、辽宁黄金冰谷冰酒酒庄金钻级以及黑钻级冰酒10款产品获得金奖；参加第30届Mundus Vini世界葡萄酒大赛，龙谕2021年份M6赤霞珠干白葡萄酒、新疆巴保男爵酒庄2019年份霞多丽干白、辽宁黄金冰谷冰酒酒庄2019年份金钻级冰酒和2019年份黑钻级冰酒分别荣获金奖。
　　四是加快技术及产品创新、特色品种研发，推进生产单位机构改革，更好地满足市场需求，降低生产成本，提高生产效率。
　　五是完成了国内葡萄基地梳理，引进吸收先进种植技术，进一步提高了葡萄基地管理水平，有利于提高葡萄产品和质量，优化品种结构。
　　六是加大串货打击力度，强化财务管理和审计监督，维护良好的市场秩序，防范经营风险。报告期内，公司加大了对恶性串货的惩处力度，较好地维护了市场秩序；强化了财务预算管理，深入分析和评估涉税风险事项，避免发生重大财务和税务风险；对生产和销售系统的重点费用、17个经营单位2021年度利润的真实性、资产的完整和有效性进行了审计；完成了销售及旅游系统35个单位经理的离任审计；完成了不良资产、经济责任追究等专项审计，有效防控经营风险。
　　尽管公司积极采取了以上措施，努力促进产品销售，但今年上半年全国新冠疫情时有发生，疫区人员餐饮堂食、现场会议、娱乐等聚会活动随之受到限制，葡萄酒消费场景大幅减少，大量营销活动难以正常开展，特别是作为公司重要销售区域的长三角地区，受疫情影响时间较长，人流和物流受阻，导致产品无法及时送达客户及消费者，拖累了公司整体销售业绩。
　　为了实现公司年初确定的经营目标，2022年下半年，公司将重点做好以下工作：一是进一步完善以七大事业部为主体的市场体系，深化生产系统改革，增强企业适应市场变化的能力。
　　二是加强人才队伍建设，加大人才引进和招聘力度，建立健全管培生制度，形成科学合理的人才梯队，为公司发展持续注入新的动力。
　　三是以公司成立130年周年为契机，精心做好庆典工作，加大张裕等品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度，促进产品销售。
　　四是做好葡萄采收前的田间管理，努力提高葡萄质量；科学组织葡萄等原料采收工作，保质保量地完成葡萄采收任务，为公司未来发展提供可靠的原料保障。
　　五是继续强化安全生产管理工作，逐一排查和消除安全隐患，确保安全责任和各项安全管理措施全面落实到位，杜绝出现重大生产经营事故和风险。 收起▲

　　一、报告期内公司所处的行业情况
　　2021年，国内仍未能形成浓厚的葡萄酒消费氛围，葡萄酒市场仍主要分布在沿海部分发达地区，大多数消费者尚未养成经常饮用葡萄酒的习惯，葡萄酒消费极易受疫情和烈酒冲击;国内葡萄酒市场整体规模继续下降，进口葡萄酒和国产葡萄酒销量延续了“双下降”趋势，绝大部分葡萄酒生产经营企业经营困难，国内葡萄酒行业总体仍处于亏损边缘。
　　面对诸多不利因素，公司坚持以市场为中心，坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，以市场为导向，适时调整营销策略；推进改革创新，激发企业活力；以消费者满意为最终目标，持续提升产品质量；全年实现营业收入395,306万元，较上年同比增长16.42%；实现归属于母公司股东的净利润50,010万元，较上年增长6.21%，保持了行业龙头地位。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中食品及酒制造相关业的披露要求(1）公司所处行业情况
　　报告期内，公司从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地，从而为国内外消费者提供健康、时尚的酒类饮品；与前期相比，公司所从事的主要业务没有发生重大变化。公司所处的葡萄酒行业尚处于成长期，虽然短期内受新冠疫情等各种因素影响，市场竞争激烈，国内葡萄酒消费量暂时出现下滑，大量葡萄酒生产经营企业处于亏损边缘；但从长远来看，随着年轻一代消费者消费观念发生转变，国内葡萄酒市场未来很可能转为上升趋势。本公司在国内葡萄酒行业位于前列，大幅领先国内主要竞争对手。
　　公司产品分为葡萄酒和白兰地两大系列，其中葡萄酒主要有张裕、解百纳、爱斐堡、龙谕、黄金冰谷、醉诗仙、味美思、瑞那、巴保男爵、多名利、爱欧、歌浓和魔狮等品牌；白兰地主要有可雅、迷霓、派格尔、富郎多等品牌。
　　（2）取得的许可证书
　　（3）其他重大情况说明
　　报告期内，本公司没有出现商标权属纠纷、食品质量问题、食品安全事故等对公司产生重大影响的情况。
　　主要销售模式
　　本公司主要销售模式为经销模式，主要销售渠道为线下销售，即通过境内外约4000家经销商，将公司产品配送至销售终端，最终提供给消费者。
　　1、经销商数量变动情况
　　2、本公司与经销商采取现款现货结算方式，并且主要采用买断经销方式。
　　主要生产模式
　　公司生产模式为自产。
　　
　　三、核心竞争力分析
　　中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，公司具有以下竞争优势：
　　一是品牌影响力大。所使用的主要品牌历史悠久，“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。
　　二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，网上销售平台已初具规模和一定影响力，具备强大的营销能力和市场开拓能力。
　　三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托“国家级葡萄酒研发中心”，拥有实力强大的酿酒师团队，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。
　　四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆、辽宁、陕西等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域发展了大量葡萄基地，下属境外企业在所在国有相配套的葡萄基地，公司葡萄基地总体规模和结构已基本可以满足未来发展需要。
　　五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地、起泡酒等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群的需要；经过多年发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。
　　七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。
　　八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。
　　基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。
　　
　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　公司回顾总结前期披露的发展战略和经营计划在报告期内的进展情况如下：
　　报告期内，我国葡萄酒产业仍保持了下滑势头，市场竞争异常激烈；本公司实现营业收入395,306万元，较上年同比增长16.42%，超过年初制定的力争实现营业收入不低于38亿元的目标；实现归属于母公司股东的净利润50,010万元，较上年增长6.21%。为此,公司做了以下工作:
　　一是坚持以市场为导向，适时调整营销战略。对葡萄酒，在三聚焦战略的基础上，进一步聚焦品牌、聚焦产品、聚焦城市、聚焦打法、聚焦条码；积极调整组织架构，歼灭战打法初见成效，局部市场展现良好势头；加强营销费用管控，市场投入进一步聚焦消费者培育；不断创新品牌传播的内容和方式，品牌影响力不断扩大。针对白兰地，进一步完善销售体系，在广东、烟台等传统成熟市场实现高低分离，独立体系已覆盖全国市场；持续开展品鉴会、酒庄体验、空瓶换酒以及可雅XO文化体验馆等营销活动；稳步提升团购型、消费型、跨界型等新型经销商数量和质量。针对进口酒，持续优化进口产品结构，聚焦公司海外收购品牌的核心产品。加快数字化转型升级步伐，线上业务实现持续快速增长，销售额在葡萄酒行业全网销售额中排名第一。
　　二是推进改革创新，激发企业活力。鉴于高端产品对增强品牌影响力和促进公司长远发展不可替代的作用，公司设立了龙
　　谕事业部，争取实现高端葡萄酒突破市场困局，开始走向反转，从而引领中国葡萄酒市场逐渐走向全面复苏。完成各旅游单位整合，进一步精简机构和人员，经营效率得到较大提升。扎实推进技术创新，葡萄酒获国家发明专利授权3项，白兰地获国家发明专利授权2项。与果趣、宜信科创、久爱致和等线上大商合作，利用京东、天猫和抖音等平台加大产品和品牌宣传力度，不断扩大粉丝规模，进一步提升了品牌传播力、引导力和影响力，促进了产品销售。在种植环节引进国际领先的耐特菲姆(NETAFIM)“水肥一体化”滴灌系统，实现对葡萄等农作物精准给水、给肥，大幅减少用工、用水和用肥数量,推广有机肥和生物灭虫技术，不断提高有机葡萄产量；在生产环节引进科学合理的热能回收系统,通过设备废热回收利用，错时和错峰用电，利用生产设施高度差助力物质运输，进一步降低生产成本，吨酒能耗指标达到了国家绿色工厂标准；在物流环节推广使用三层纸箱以及托盘包装全国流转的物流模式，使用纸数量和包装成本均实现较大下降。
　　三是加强财务与安全管理，强化审计监督，防范经营风险。公司统筹了费用列支渠道,加强定额资金管理和合资公司财务管理，减少资金占用，节约人力成本，降低了财务风险。建立健全劳动安全卫生制度，对职工进行劳动安全卫生教育，多举措动员员工及时接种疫苗，强化员工的环保、安全和职业健康意识，提高员工安全生产技能、自我保护能力和群体防护意识，积极开展安全生产隐患整治，不断提高安全生产管理水平，防止出现安全漏洞，成功做到“零感染、零事故”。通过开展内部单位利润真实性审计、飞行审计、中高层员工离任审计和技改工程项目审计，防止发生重大违法违纪行为。
　　四是进一步完善薪酬制度，加强人才队伍建设，提高经营团队战斗力。通过工序分解、分段核算，完善了生产系统绩效考核和评价体系，提高了生产效率；进一步细化品牌酿酒师考核和奖惩标准，使品牌酿酒师责、权、利更加明确，为不断提高产品品质奠定了人才基础；持续开展员工培训，进一步吸纳社会优秀人才，为企业注入新鲜血液，增强企业发展动力。五是精心组织，圆满完成葡萄等原料收购。通过科学组织和规划，公司克服了疫情、不良天气等因素造成的障碍，保质保量地完成了葡萄等原料收购工作，为未来生产经营提供了可靠的原料保障。

　　五、公司未来发展的展望
　　基于我们有限的经验和专业技能，公司对葡萄酒行业和未来发展作以下判断：
　　1、行业竞争格局和发展趋势
　　受国家宏观经济增速放缓、新冠疫情等多种因素引起的不确定性增加影响，葡萄酒消费场景受阻；受其他酒类挤压明显；大多数葡萄酒企业规模小，盈利能力差，无力培育市场；葡萄酒市场全面复苏尚需要长期艰苦努力。
　　葡萄酒行业发展尽管目前遇到一些困难，但行业发展也有大量有利因素：习近平总书记考察宁夏时指出“中国葡萄酒产业大有前景”；各葡萄酒产区所在政府正积极响应支持葡萄酒产业发展；国内消费葡萄酒的氛围和消费葡萄酒较为健康的认知在逐渐形成；年轻消费群体有转而消费葡萄酒的势头；消费国货逐渐成为一种时尚；从长远看巨大的发展潜力没有改变。
　　在这种机遇和挑战长期共存的情况下，具备强大品牌影响力和营销能力，能够抓住机遇、积极调整，充分利用新兴和传统两类销售渠道，努力引导和培育葡萄酒消费人群，及时满足消费者需求，适时提供较好性价比产品的企业将有机会在竞争中胜出，从而重构未来中国葡萄酒市场新的格局。
　　2、公司发展战略
　　公司将坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的三聚焦发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，深化营销体系改革，加大宣传和营销力度，做强葡萄酒、做大白兰地、做靓进口酒、做稳海外业务，推动多酒种全面发展。
　　3、新一年经营计划
　　2022年，公司将力争实现营业收入不低于43亿元，将主营业务成本及三项期间费用控制在34亿元以下。
　　4、公司将采取的措施
　　新的一年，我国经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，葡萄酒行业发展态势仍然不容乐观；公司将以张裕创建130周年为契机,迎难而上，动员公司上下，整合各种资源，站在新起点，落实新举措，在逆境中前进，实现更大的发展。
　　一是改革市场体制，加大营销创新力度，促进公司发展。按照不同酒种、不同档次、不同消费人群和不
　　同营销手段，成立六个事业部，包括成立龙谕事业部，进一步向高端战略品牌聚焦；成立酒庄酒事业部，稳定并巩固现有高端酒市场；成立解百纳事业部，稳住基本盘；成立白兰地事业部，形成更加独立的白兰地销售体系；成立进口酒事业部，继续专业做进口酒业务；成立线上业务事业部，谋求线上业务的更大发展。在营销策略和投入上更加聚焦，整合更多投入，锚定规定的营销动作，更多投在目标消费群体培育和核心品牌宣传上，精准触达中高端消费阶层，抓住年轻消费群体迭代的机会，探索更多营销创新机会；继续深化与京东、天猫等电商平台合作，大力推动数字化改造，整合打通各业务模块，为线上线下经营体系及业绩增长不断赋能。
　　二是坚持“消费者至上”理念，持续提高产品品质。继续抓好葡萄基地建设，大力培育与地域相契合的小品种红葡萄和白葡萄，做好收藏酒、定制酒、旅游产品和纪念酒等特色产品研发工作;创新基地管理方式，加强过程管控，科学判断采收期、市场化定价，从源头提高产品质量；加大全过程质量监管力度，准确把握消费者需求，努力让消费者满意。
　　三是加强人才队伍建设，持续培育后备力量。继续严把人员进口关、放开人员出口关，精简管理人员配置，在保证骨干人员基本稳定前提下，稳步压缩生产系统一线员工数量，实现减员增薪、减员增效；严格招聘标准，拓宽招聘渠道，大力引进技术、销售、管理等专业性人才；继续实施青年优才培养计划，加强专业性培训，提高能力、挖掘潜能，加大青年人才的培养及储备。
　　四是紧密围绕提升公司品牌，做强工业旅游产业。进一步规范游客接待工作，加强专业培训，提高接待水平，提升服务质量，增强游客满意度，提升公司形象和品牌美誉度，努力将游客转化为公司产品和品牌的拥趸；致力于打造形象新颖、款式独特的个性化新品，打动游客、吸引游客；加强组织机构变革，完成旅游业务整合，消除职能交叉和多头管理，提高人均游客接待量和人均效益，推动旅游业务更上一层楼。
　　五是做好各项基础管理工作，保障公司健康运营。公司各项经营、决策必须做好法律上的可行性、合法性分析,坚持以法律和制度为底线，守法经营,防止发生法律风险；严格遵循和落实各项安全管理规章制度，加强安全管理，健全风险防控和应急处理机制，保障安全运营；提高预算编制的科学性及准确性，加强预算绩效管理；强化利润真实性审计、存货真实性审计、重点成本费用审计、技改投资项目及广告费投入审计，加大对经济损失责任追究力度;进一步完善海外子公司财务管理体系，加强动态监测和运营分析，持续关注境外企业经营及资金风险，提高境外企业风险防控能力。
　　六是统筹做好张裕130周年庆系列活动准备工作。公司将在年内与支持张裕发展的各部门、各级领导、兄弟企业、专家学者、经销商、消费者、国内外合作伙伴、公司员工等一起，组织开展张裕创建130周年一系列庆祝活动，进一步提高张裕品牌美誉度和影响力。
　　5、可能发生的风险
　　①原料价格波动风险
　　本公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给本公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。本公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。
　　②市场投入产出不确定风险
　　随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，本公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。本公司将通过加强市场调研和分析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。
　　③产品运输风险
　　本公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。本公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法，努力降低此类风险。
　　④投资失误风险
　　公司前期投资项目较多，投资金额较大，有个别项目受各种因素影响，导致投资数额超出预算，或难以取得预期投资收益。本公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。
　　⑤汇率风险
　　公司海外子公司出口到多个不同国家，出口金额较大，可能因汇率波动，出现汇兑损失或收益。
　　⑥疫情风险
　　公司产品目前主要用于人们聚会时消费，若因疫情造成人们聚集机会下降，则可能对公司产品销售造成较大负面影响。
　　⑦其他风险
　　公司产品生产和销售过程中，可能受到战争、台风、地震等不可抗力的影响。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（1)从事的主要业务基本情况
　　报告期内，公司从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地，从而为国内外消费者提供健康、时尚的酒类饮品；与前期相比，公司所从事的主要业务没有发生重大变化。公司所处的葡萄酒行业尚处于成长期，虽然短期内受各种因素影响，市场竞争激烈，葡萄酒市场需求仍然疲软，但从长远来看，国内葡萄酒市场总体处于上升趋势。本公司在国内葡萄酒行业位于前列。
　　（2）取得的许可证书
　　截止至2021年6月30日，本公司及下属企业共取得食品生产许可证书（酒类）10项。
　　（3）其他重大情况说明
　　报告期内，本公司没有出现商标权属纠纷、食品质量问题、食品安全事故等对公司产生重大影响的情况。
　　品牌运营情况
　　公司产品分为葡萄酒和白兰地两大系列，其中葡萄酒主要有张裕、解百纳、爱斐堡、张裕摩塞尔十五世、龙谕、黄金冰谷、醉诗仙、味美思、瑞那、巴保男爵、多名利、爱欧、歌浓和魔狮等品牌；白兰地主要有可雅、迷霓、派格尔、富郎多等品牌。
　　主要销售模式
　　本公司主要销售模式为经销模式，主要销售渠道为线下销售，即通过境内外4600余家经销商，将公司产品配送至销售终端，最终提供给消费者。
　　经销模式
　　1、本公司与经销商采取现款现货结算方式，并且主要采用买断经销方式。
　　2、报告期内前五大经销客户销售情况
　　门店销售终端占比超过10%
　　线上直销销售
　　占当期营业收入总额10%以上的主要产品销售价格较上一报告期的变动幅度超过30%
　　采购模式及采购内容
　　向合作社或农户采购原材料占采购总金额比例超过30%
　　主要外购原材料价格同比变动超过30%
　　主要生产模式
　　公司生产模式为自产。
　　委托加工生产
　　营业成本的主要构成项目
　　产量与库存量

　　二、核心竞争力分析
中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，我们认为，公司具有以下竞争优势：
一是品牌影响力大。所使用的主要品牌历史悠久，“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。
二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，具备强大的营销能力和市场开拓能力。
三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托全国唯一的“国家级葡萄酒研发中心”，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。
四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆、辽宁、河北和陕西等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域所发展的葡萄基地，其规模和结构已基本适应公司发展需要。
五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群的需要；经过多年发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。
六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。
七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。
八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。
基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。

　　三、公司面临的风险和应对措施
1、原料价格波动风险
本公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给本公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。本公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。
2、市场投入产出不确定风险
随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，本公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。本公司将通过加强市场调研和分析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。
3、产品运输风险
本公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。本公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法，努力降低此类风险。
4、投资失误风险
公司前期投资项目较多，投资金额较大，有个别项目受各种因素影响，导致投资数额超出预算，或难以取得预期投资收益。本公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。
5、汇率风险
公司海外子公司出口到多个不同国家，出口金额较大，可能因汇率波动，出现汇兑损失或收益。
6、疫情风险
公司产品目前主要用于人们聚会时消费，若因疫情造成人们聚集机会下降，则可能对公司产品销售造成较大负面影响。

　　四、主营业务分析
　　概述
　　报告期内，受新冠疫情、国内酒类消费格局变化等多种因素影响，国内葡萄酒市场竞争仍然非常激烈。公司抓住国内新冠疫情形势逐渐好转的有利时机，全面复工复产，坚持以市场为中心，坚持“聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品”的发展战略(即三聚焦战略)和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，努力促进产品销售，上半年实现营业收入187,446万元，较上年同期上升32.14%；实现归属于母公司股东的净利润37,182万元，较上年同期上升16.69%。报告期内，公司主要做了以下工作：
　　一是稳步推进三聚焦战略。报告期内，公司大力推进“聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品”的发展战略，将高端葡萄酒聚焦"龙谕”、中高端葡萄酒聚焦“张裕解百纳”，白兰地聚焦“可雅”，将人、财、物等优势资源向核心品牌和重点市场倾斜和集中，努力取得突破性进展，提高了中高档产品和重点市场的销售份额。
　　二是借助外脑，努力提高品牌定位水平。报告期内，公司多次与国内外著名企业管理咨询公司深入交流，就如何完善品牌定位进行了反复研讨和沟通，进一步提高了品牌定位水平，理顺了品牌体系，使各品牌定位更加清晰。
　　三是通过营销创新，促进产品销售。公司发挥覆盖全国主要市场的网络布局优势，加快营销创新和渠道创新，积极抢占线上等新兴渠道，推进实施了“无接触配送”服务、“名酒进名企”等适应新形势需要的新渠道、新模式；利用网络直播平台，宣传公司品牌文化、产品特性和品饮知识，带动产品销售，适应了葡萄酒消费场景多元化的营销新环境，有效促进了营销效率的提升；利用商超、电商平台优势，强化配送物流合作，扩大了市场销售。
　　四是加速数字化转型，为市场发展赋能。报告期内，公司生产线已经实现了二维码赋码+区块链应用，新下线的每瓶产品通过瓶身上的二维码实现了溯源、防伪、营销功能，实现与消费者的深度连接；“张裕葡萄酒官方旗舰店”智慧零售商城已入驻经销商门店超过13000家，推动了经销商向线上转型，“张裕品质生活+”会员小程序已经拥有会员超过30万人；通过2个
　　线上大商在京东和天猫业务上合作，与1个大商在私域运营和直播带货业务上合作，与9个大商在单个品牌系列产品上加强合作，通过与目标消费者和线上大商形成强关联，带动了公司业绩提升。
　　五是继续加强质量管理，不断提高产品品质。报告期内,公司进一步完善品牌酿酒师制度，明确酿酒师质量提升责任，不断挖掘酿酒师专业潜能；加强生产技术人员与消费者直接沟通与交流，更好地满足消费者需求；参与重大酒类评比活动，紧盯国内外标杆产品，与各国产品同台竞技，不断推动产品提质升级；公司参加了2021年德国Mundus Vini、柏林国际葡萄酒大赛、Decanter世界葡萄酒大赛、美国旧金山世界烈酒大赛、IWC国际葡萄酒挑战赛、IWSC国际葡萄酒暨烈酒挑战赛、CMB布鲁塞尔国际葡萄酒大赛、CMB布鲁塞尔国际烈酒大赛、IWSGC国际葡萄酒大奖赛，共获奖61枚，其中金奖16枚。
　　六是加强财务管理，强化审计监督，防范经营风险。报告期内，公司加强了对分子公司的资金管控和海外企业财务监管，避免出现流动性风险；对涉税单位逐条分析风险事项，努力消除税务风险；对重点费用、各经营单位利润的真实性以及资产的完整和有效性进行审计，对中高层干部进行离任审计，对福建、浙江、江西、北京等11个营销管理公司进行飞行审计，全面防控经营风险。
　　为了实现公司年初确定的经营目标，2021年下半年，公司将重点做好以下工作：
　　一是深入开展干部作风整顿工作，增强队伍活力和执行力。公司将以“加强作风建设、提升执行能力、锤炼过硬队伍”为主题，突出查摆整改政治纪律政治规矩、创新发展、精神状态、执行落实和遵规守纪等五个方面22个问题，坚持问题导向、目标导向、结果导向，集中整治干部作风纪律方面突出问题，使干部队伍进一步提升思想境界、保持昂扬斗志、主动担当作为。二是坚定实施“三聚焦”战略，加快推进厂商（指公司与经销商）一起数字化转型和共建营销团队，继续推动联盟商建设，更好地适应新的市场和消费环境；进一步理顺营销体系，加大对公司营销人员和经销商队伍梳理和淘汰力度，不断补充新鲜血液，提高两支队伍战斗力；严厉打击恶性串货和低价销售行为，维护良好市场秩序；加大营销投入，注重营造消费场景，积极引导产品消费。
　　三是精心组织、密切配合，保质保量完成葡萄等原料收购工作，为未来发展提供可靠的原料保障；继续推进和落实内在质量提升的各项措施，强化责任，狠抓落实，努力完成质量提升目标。
　　四是通过内部培养和外部引进相结合方式，大力培养和吸纳优秀人才，从严把控人员入口，高质量地完成年度人才招聘工作，努力构建良好的人才梯队。
　　五是狠抓安全生产，努力消除重大隐患，确保生产经营平稳有序，杜绝出现重大生产经营事故和风险。 收起▲

　　一、概述
　　2020年，受我国经济增速放缓和新冠疫情等多种因素影响，国内葡萄酒市场竞争非常激烈，进口葡萄酒和国产葡萄酒销量继续延续了“双下降”趋势，绝大部分葡萄酒生产经营企业陷入困境，盈利能力大幅下滑，国内葡萄酒行业总体处于亏损边缘。面对诸多不利因素，公司坚持以市场为中心，坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，充分利用自身历史悠久、资金实力强、品牌知名度高、营销网络分布广、产品丰富等优势，努力促进产品销售，承受住了严峻的市场考验，实现营业收入339,540万元，较上年同比下降33.08%；实现归属于母公司股东的净利润47,086万元，较上年下降58.75%，保持了行业龙头地位，进一步拉大了与国内主要竞争对手差距。
　　公司产品分为葡萄酒和白兰地两大系列，其中葡萄酒主要有张裕、解百纳、爱斐堡、张裕摩塞尔十五世、黄金冰谷、醉诗仙、味美思、瑞那、巴保男爵、多名利、爱欧、歌浓和魔狮等品牌；白兰地主要有可雅、迷霓、派格尔、富郎多等品牌。
　　主要销售模式
　　本公司主要销售模式为经销模式，主要销售渠道为线下销售，即通过境内外约4000家经销商，将公司产品配送至销售终端，最终提供给消费者。
　　经销模式
　　1、经销商数量变动情况
　　2、本公司与经销商采取现款现货结算方式，并且主要采用买断经销方式。
　
　　二、主营业务分析
　　1、概述
　　公司回顾总结前期披露的发展战略和经营计划在报告期内的进展情况如下：
　　报告期内，我国葡萄酒产业受到重创；葡萄酒消费市场狭小且秩序混乱；线下渠道严重受挫，线上渠道表现也不乐观；本公司实现营业收入339,540万元，较上年同比下降33.08%，低于年初制定的力争实现营业收入不低于37亿元的目标；实现归属于母公司股东的净利润47,086万元，较上年下降58.75%。为此,公司做了以下工作:一是统筹疫情防控和生产经营工作。国内新冠疫情爆发后，公司把疫情防控工作作为一项非常重要的工作来抓，迅速成立了疫情防控工作专班，上下联动，组织召开多次会议，完善防控工作预案,落实防控工作责任；疫情缓解后，按照政府相关部门要求，积极组织复工复产，持续做好疫情常态化管理工作，成功做到“零感染”、“零事故”，较好地做到了疫情防控和生产经营二者兼顾。
　　二是积极调整市场策略。公司大力夯实以酒种为主的销售体系，持续推进葡萄酒、白兰地及进口酒的分酒种体系建设。葡萄酒酒种在年初时积极应对疫情挑战，陆续推出无接触配送、招募社区合伙人方案、举办“云约酒”品鉴会、发起全员短视频营销等活动；解百纳实行配额制，进一步规范市场。白兰地酒种全力贯彻落实“三聚焦”战略，产品结构稳步提升，中高档产品占比进一步提高；坚持聚焦品鉴会、酒庄体验等营销推广工作，不断创新完善品鉴会形式。进口酒工作坚持把烟台张裕先锋国际酒业有限公司打造“品牌运营公司”的定位，使境外收购品牌占比进一步上升。完善品牌经理制度，进一步明确品牌经理权责。改进营销人员考核办法，努力消除制度缺陷，增强营销人员积极性。推动区域物流转运中心整合，改革配送体系，提高配送效率，压缩物流费用。加快数字化转型步伐，完成了对每瓶新产品的赋码，上线“张裕会员小程序”、“张裕智慧零售商城”、区块链数字认证等，加大线上销售力度，加强与线上大商强强联合，实现线上销售新
　　突破。
　　三是坚持不懈提升产品质量。继续深化品牌酿酒师制度，强化品牌酿酒师对相应品牌产品内在质量的责任，提升产品竞争力。新产品开发取得较大进展，新疆张裕巴保男爵酒庄通过有机酒庄认证；宁夏张裕摩塞尔十五世酒庄、北京张裕爱斐堡国际酒庄、新疆张裕巴保男爵酒庄及烟台张裕卡斯特酒庄完成产品升级；多名利及味美思新品上市；卡斯特、解百纳、普通酒、白兰地等多种区域化定制产品上市。公司国产酒庄酒产品质量获国际权威机构认可，本年度在有影响力的国际大赛中共获奖99项，其中大金奖5项，金奖35项；新款红、白味美思在国际葡萄酒（中国）大奖赛中获得金奖；解百纳获“全球最畅销葡萄酒品牌盲品赛”冠军；黄金冰谷在全球最佳冰酒盲品大赛中得到93分；爱斐堡获“全球最佳国宴酒盲品赛”TOP3；帕克酒评给摩塞尔打出93分。国外收购酒庄产品再获殊荣，歌浓在德国国际葡萄酒大赛中，斩获13枚金牌、七次获评“澳大利亚年度最佳酒庄”、连续第四年获得“澳大利亚最佳生产商”；魔狮获中国有机认证，实现了美国、欧盟、日本、瑞士、英国、中国6大主要国家有机认证“大满贯”并在12月11日中国与智利建交50周年活动中，魔狮酒庄作为定制酒款被选为庆典贺礼。
　　四是加强财务管理和审计监督。充分利用资金集中管控机制，提高资金使用效率，降低了资金占用和融资成本;利用汇率变动的有利因素，各部门统筹协作，合理把握进口及购汇时机，节省了购汇支出。加强财务收支真实性审计，对下属主要经营单位利润真实性、中高层人员离任经济责任和重大技改项目进行全面审计。

　　二、核心竞争力分析
　　中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，我们认为，公司具有以下竞争优势：
　　一是品牌影响力大。所使用的主要品牌历史悠久，“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。
　　二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，具备强大的营销能力和市场开拓能力。
　　三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托全国唯一的“国家级葡萄酒研发中心”，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。
　　四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆、辽宁、河北和陕西等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域所发展的葡萄基地，其规模和结构已基本适应公司发展需要。
　　五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地、起泡酒等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群的需要；经过多年发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。
　　七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。
　　八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。
　　基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。

　　三、公司未来发展的展望
　　基于我们有限的经验和专业技能，公司对葡萄酒行业和未来发展作以下判断：
　　1、行业竞争格局和发展趋势
　　受国家宏观经济增速放缓等多种因素引起的不确定性增加影响，2021年中国葡萄酒市场总体需求仍较为疲软，葡萄酒行业经营形势仍较为严峻；目前我国葡萄酒消费人群小而散，家庭消费尚处于起步阶段，葡萄酒市场“碎片化”严重，可持续购买的忠诚消费者十分有限；随着中国电商及互联网一代兴起，人们消费葡萄酒的场景和习惯不断变化，移动终端媒介已成为葡萄酒经营者与消费者沟通的重要渠道，锁定葡萄酒目标消费者更加困难。但是，无论与国内啤酒、白酒人均消费量相比，还是与国外主要葡萄酒消费国人均葡萄酒消费量相比，中国葡萄酒目前在国内的消费普及率和渗透率都非常低，尽管其发展壮大在短期内遇到一些波折，但从长远看巨大的发展潜力没有改变。特别是在国家开始强调“加快形成以国内大循环为主、国内国际双循环相互促进的新发展格局”，以及大力倡导节约粮食和反对浪费粮食这一大背景下，中国葡萄酒市场有可能出现更为有利的发展态势。
　　在这种机遇和挑战长期共存的情况下，具备强大品牌影响力和营销能力，能够抓住机遇、积极调整，充分利用新兴和传统两类销售渠道，努力引导和培育葡萄酒消费人群，及时满足消费者需求，适时提供较好性价比产品的企业将有机会在竞争中胜出，从而重构未来中国葡萄酒市场新的格局。
　　2、公司发展战略
　　公司将坚持“聚焦中高端、聚焦高品质、聚焦大单品”的三聚焦发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，继续完善葡萄酒、白兰地、进口酒、海外业务等四个板块相对独立的营销体系建设，做强葡萄酒、做大白兰地、做靓进口酒、做稳海外业务，推动多酒种全面发展。
　　3、新一年经营计划
　　2021年，公司将力争实现营业收入不低于38亿元，将主营业务成本及三项期间费用控制在31亿元以下。
　　4、公司将采取的措施
　　新的一年，公司将立足新发展阶段、贯彻新发展理念，科学应变、主动求变，坚持改革创新，以利润考核为抓手，全面落实“三聚焦”战略，在2021年全力做好以下主要工作，努力实现全年经营目标。
　　一是继续强化三个酒种销售体系，强力落实“三聚焦”战略。国产葡萄酒方面，推动国产葡萄酒组织架构渐进式变革，分别成立摩塞尔和瑞那城堡的专职营销体系；在保证投入不超预算的前提下，改变以往平均用力的做法，整合更多投入，加强面向目标消费者的宣传，并进一步聚焦到战略品牌上；摩塞尔和解百纳分别在全国选择重点区域，制定并实施总部主导的营销方案，集中优势“兵力”和“财力”打好总部级“歼灭战”；梳理品牌树，聚焦产品品项，使各品牌战略定位更清晰；收取从量保证金，严格进行价格管控、窜货管控及经销商差价投入投向管理。国产白兰地方面，全力聚焦可雅品牌，把可雅品牌打造成为战略品牌，把可雅15年XO打造成白兰地酒种的核心大单品；聚焦白兰地酒种大部分广告投入资源，精准聚焦高端目标人群，开展好可雅品牌大型公关活动、大型产品推介会、品鉴会、可雅酒庄体验等营销活动；全国聚焦经济相对发达、市场发展潜力大、有一定白兰地消费基础的重点城市，重点投入资源，打好可雅品牌的“歼灭战”，实现重点城市率先突破，进而带动其他城市的开发；继续向上延伸可雅品牌产品线，开发可雅30年XO、可雅1915纪念酒（50年）、张裕130周年纪念酒、与大商合作个性化新产品等，结合中国传统文化元素，讲好产品故事，持续提升可雅品牌地位、形象及影响力；收取从量保证金，加强中高端产品价格管理、窜货管理、产品标识管理、防伪管理，为中高端产品健康发展保驾护航。进口酒方面，进一步向重点市场、重点品牌、骨干客户聚焦，继续打造“歌浓和魔狮”两个重点品牌；坚持“一地一商”的骨干经销商体系建设，重点建立“合资公司加大商”的相对独立销售体系；将人、财、物投入进一步向重点市场和目标消费者集中。
　　二是超常规推动数字化转型。公司将紧紧抓住这一轮数字化发展的风口，一鼓作气，加大推进力度，通过再创新，努力实
　　现超常规发展；整合社会资源，大力推动京东业务和天猫业务分别与大商合作，在单个品牌系列产品上加强与线上大商合作，发展独立品牌的线上经销商。
　　三是进一步强化品牌经理制度和品牌酿酒师制度。通过进一步强化和迭代，更好地体现品牌经理对品牌运营的主体责任、体现品牌首席酿酒师对产品质量的主体责任，继续强化各个体系的权责利，加强动态考评，提高品牌运营水平和产品质量。
　　四是加强人才队伍建设，激发团队活力。公司将把内部培养和社会招聘相结合，培训和自我提升相结合，积极推进青年优才计划，建立销售、生产、酿酒、管理等关键岗位的人才储备机制，推动人才队伍建设，更好地适应未来发展需要。完善和优化绩效考核办法，提高全体员工的工作积极性和主动性。
　　五是推动计划订单向经销商驱动订单“扫尾式”转变，使生产单位紧紧围绕确保生产安全、质量安全、订单履约率和提高产品质量开展工作，进一步降低产成品库存和滞销风险。
　　六是完善和优化旅游业务运营，盘活各酒庄及工业园资源，使消费者对旅游业务满意度再上新台阶，为品牌赋予更多正能量。
　　七是解放思想，开拓加快发展的新模式。继续推动味美思、起泡酒、低醇及无醇葡萄酒、果汁葡萄酒、波特酒等五个创新小组的发展；创新推出丁洛特、百年酒窖、可雅30年和50年等超高端品牌的会员制直销模式；继续整合社会资源，拿出一部分公司没有精力发展的独立品牌，与全国性大商合作或成立合资公司，通过整合社会力量，谋求发展。
　　5、可能发生的风险
　　①原料价格波动风险
　　本公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给本公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。本公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。
　　②市场投入产出不确定风险
　　随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，本公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。本公司将通过加强市场调研和分析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。
　　③产品运输风险
　　本公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。本公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法，努力降低此类风险。
　　④投资失误风险
　　公司前期投资项目较多，投资金额较大，有个别项目受各种因素影响，导致投资数额超出预算，或难以取得预期投资收益。本公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。
　　⑤汇率风险
　　公司海外子公司出口到多个不同国家，出口金额较大，可能因汇率波动，出现汇兑损失或收益。
　　⑥疫情风险
　　公司产品目前主要用于人们聚会时消费，若因疫情造成人们聚集机会下降，则可能对公司产品销售造成较大负面影响。 收起▲

　　一、概述
　　报告期内，受我国经济增速放缓、中美贸易摩擦导致的不确定性增加，以及新冠疫情等多种因素影响，国内葡萄酒消费出现大幅度下滑，市场竞争非常激烈，进口葡萄酒和国产葡萄酒销量延续了过去两年“双下降”趋势，部分葡萄酒生产经营企业陷入困境。面对诸多不利因素，公司一边把保护广大员工和上下游合作伙伴的生命健康作为工作的第一要务来抓，一边按照国家统一安排，结合实际情况，积极复工复产，坚持以市场为中心，坚持“聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品”的发展战略和“向终端要销量、向培育消费者要增长”的营销理念不动摇，努力促进产品销售，上半年实现营业收入140,161万元，较上年同期下降45.21%；实现归属于母公司股东的净利润30,704万元，较上年同期下降49.12%。报告期内，公司主要做了以下工作：一是千方百计筹集抗疫物资，落实防控措施，打好抗疫攻坚战。疫情发生后，公司第一时间制定了较为严密的疫情防控措施，层层落实责任，密切关注有关政策措施和疫情动态，通过微信等多种工具向员工和合作伙伴做好宣传解读工作，引导他们正确应对，做到不恐慌、不信谣、不传谣，传播正能量；通过联系公司海外收购企业和海外合作伙伴，从澳大利亚、西班牙、智利、法国、韩国、日本、马来西亚、泰国等八个国家采购大量口罩、防护服等国内紧缺的抗疫物资，在国外疫情严重时为公司境外企业提供大量抗疫物资，较好地满足了境内外员工和合作伙伴抗疫需要。
　　二是大力协助经销商，加快产品动销。疫情发生后，由于聚餐活动大幅减少，酒类动销放缓，经销商库存压力较大，公司上下积极努力，定措施，想办法，通过电话、短信、微信、视频等形式，与经销商保持日常沟通，随时掌握市场状况，最大限度地保证业务正常开展；国家放开人员流动限制后，公司市场营销人员抓住各种机会，奔赴市场一线，在政策允许范围内适当开展营销活动，努力促进产品销售，缓解了经销商库存和资金压力，保证了销售渠道健康运行。
　　三是重新进行品牌定位，聚焦战略品牌，完善品牌经理制度。公司根据资源投入力度、动用团队力量和未来追求目标的量级不同，将各酒种旗下品牌分为战略品牌、重点品牌、合作品牌、独立品牌四个层级；其中，战略品牌是集公司之力打造的品牌，将动用主力销售团队来推广，是未来销售增量的主力品牌；而重点品牌是保持目前各项投入力度及政策基本不变的品牌；合作品牌是指公司不做资源投入，基本不动用销售团队的力量，主要通过积极寻求大商合作，借外部力量做大。葡萄酒已形成摩塞尔、爱斐堡和黄金冰谷、卡斯特和巴保、瑞那城堡、解百纳、醉诗仙、多名利等7个品牌经理体系；白兰地已形成可雅、五星、迷霓、派格尔等4个品牌市场部体系；进口酒已形成歌浓、魔狮、爱欧、蜜合花等4个品牌小组；对各个品牌经理安排制作的营销内容进行检视、总结、评价和提升，切实落地指导市场，初步提高了各品牌体系的营销内容制作和实施水平。
　　四是正确认识市场发展形势，进一步完善营销体系。报告期内，随着信息技术高速发展和新冠疫情助推，“线上购物”加速替代“线下购物”，“体验式场景”加速替代“传统实体店”，“线上获客方式”加速替代“传统获客方式”，“线上办公”加速替代“传统办公”，公司为了更好地适应新的市场发展趋势，在巩固传统渠道优势的同时，大力推动数字化营销转型，更好地利用区块链技术，借助腾讯公司研发品牌小程序和智慧零售商城小程序，开拓消费者线上深度互动新途径，广泛吸纳会员客户，进一步增强客户粘性，为经销商赋能，为他们做线下导流、提供区域消费者的大数据分析，加快线上线下业务融合；采取“全国性品牌树形象、挺价格，电商自有品牌做销售”的思路，提出解百纳采取线上渠道“1+4”模式，即保持现有的电商公司继续做强做大，新增开发4家线上大商，单独推出四套产品，在线上全网销售；白兰地和醉诗仙采取“以线上大商为主，电商公司为辅”的模式，努力扩大线上销售规模。
　　五是继续加强质量管理，不断提高产品品质。按照产品质量提升规划，公司加大了影响产品质量的关键环节、关键设备投资；建立健全品牌酿酒师制度，完成了各级酿酒师的选拔任命、薪酬设置及工作程序设定，明确了各级酿酒师在产品货架期、盲品结果、国际获奖、外在质量及讲酒能力等方面的核心要求，并各自签订了工作承诺书，通过进一步明确酿酒师质量提升责任，充分发挥酿酒师专业潜能；加强全球原料整合、全球酿酒师整合；选择一流的外协设计公司进行产品外观设计，要求做到产品“无惊艳，不上市”；建立内部质量管理部门和外部消费者双重质量考评制度，对产品质量进行全方位评价，将考评结果与产品生产责任人收入挂钩。
　　六是加强财务管理和内部审计，防范经营风险。报告期内，公司主要加强了资金管理、预算管理和税务筹划，减少了资金占用，提高了资金周转效率，增强了预算管理的针对性和有效性；进一步完善境外企业财务管理体系，重点监控境外企业现金流，避免出现偿债风险；对重点费用进行专项审计，对重点人员进行离任审计，对技改和基建项目进行结算审计，对造成经济损失的责任人予以追究，保证了公司管控制度全面贯彻落实；对经销商持有张裕产品库存情况进行了全面排查、统计和分析，为经营管理提供了重要决策依据。
　　七是加快用人制度改革，提高团队战斗力。报告期内，公司实行“严控进口，放开出口”的用人策略，提高新入职人员招聘门槛，优胜劣汰，通过“提升、精简、吸纳”提高经营团队整体水平。
　　为了实现公司年初确定的经营目标，2020年下半年，公司将重点做好以下工作：一是把“追求市场健康”作为第一要务，推行经销商级出入库扫码，建立经销商库存量及时上报监控制度；建立核心产品的经销商“限量”及“减量”规则，将其与窜货、低价、网上销售等相关联；加强对异地库、费用及经销商库存飞行审计；继续大力度推进驱动订单制度，防范恶意串货、低价销售和违规网上销售，维护公司销售体系整体稳定和畅通。
　　二是进一步明确品牌和产品定位，清晰划分战略品牌、重点品牌、合作品牌和独立品牌，紧紧围绕“生活品味+健康概念+消费引导”制定营销方案，根据品牌定位匹配市场资源，做好品牌建设和新产品市场培育，更好地发挥不同品牌对产品销售的促进和带动作用。
　　三是加强市场考核力度，综合考虑市场健康程度和指标考核结果决定市场人员收入、职务升降和岗位退出，坚持薪酬占发出比例考核和销售费用占发出比例考核不动摇，推动区域物流配送中心整合，较好地控制市场费用。
　　四是进一步完善品牌酿酒师制度，继续大幅提升产品质量。公司将以国内外同行的同价位最优质畅销产品为标杆，努力实现产品质量和性价比全面超越。
　　五是加快数字化营销转型步伐，与腾讯公司等外协单位紧密合作，做好“窜货码+营销码+防伪码”三码合一产品生产，推出品牌小程序和智慧零售小程序，加强与线上大商合作，不断扩大公司产品线上销售规模。
　　六是落实青年优才计划，采用“导师带徒”的方式跟踪培养，为优秀人才提供更多岗位交流及市场实践机会，增强其工作能力，拓宽晋升通道。
　　七是根据行业发展趋势和公司未来发展规划，科学制定葡萄等原料采购计划，全面完成本年度原料收购工作。
　　二、可能面对的风险
　　①原料价格波动风险
　　公司产品的主要原料为葡萄，其产量和质量受天气干旱、风雨和霜雪等自然因素影响较大，这些不可抗因素给公司原料采购数量和价格带来较大影响，增加了公司生产经营的不确定性。公司将通过稳定自营葡萄基地面积，加强葡萄基地管理，优化葡萄基地布局，以降低葡萄质量和价格波动风险。
　　②市场投入产出不确定风险
　　随着市场竞争日趋激烈和市场开发的需要，公司将保持一定的市场投入，销售费用占营业收入的比例亦较高，投入产出情况将很大程度上影响公司经营业绩，可能出现部分投入难以达到预期效果的风险。公司将通过加强市场调研和分析，提高市场预测准确率，继续完善投入产出考核体系，确保市场投入达到预期效果。
　　③产品运输风险
　　公司产品容易破碎，而销售区域遍布国内外，且主要通过海运、铁路和公路运输，特别是销售旺季一般在天气较为寒冷的冬季，因临近春节，市场需求量大，但此时国内运输部门可能由于人流与物流叠加，引发运力严重不足，加之风雪、冰冻和交通事故等自然和人为因素，存在难以及时安全将产品运输至市场的可能性，从而面临错过销售旺季的潜在风险。公司将通过做好销售预测和产销衔接，合理安排生产和运输途径，以及在销售旺季来临之前合理增加异地库存等办法，努力降低此类风险。
　　④投资失误风险
　　根据规划，公司在国内外生产布局已基本完成。烟台张裕工业园（即烟台张裕国际葡萄酒城)投资额较大，而目前国内葡萄酒市场不确定性因素多，可能拉长投资回收期；境外并购项目整合与管理难度大，可能有个别项目受各种因素影响难以取得预期投资收益。公司将对投资项目进行充分论证和科学决策，努力降低和规避投资风险。
　　⑤市场波动风险受新冠疫情影响，公司线下渠道受到严重冲击，传统营销手段难以有效开展，产品需求大幅萎缩。公司将加快数字化营销转型步伐，大力拓展网上销售业务，促进产品销售。

　　三、核心竞争力分析
　　中国葡萄酒行业竞争格局中，相对行业内的参与者，我们认为，公司具有以下竞争优势：一是拥有一个历经120余年积淀的葡萄酒品牌。所使用的“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。
　　二是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两支队伍为主体的“三级”营销网络体系，具备强大的营销能力和市场开拓能力。
　　三是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司依托全国唯一的“国家级葡萄酒研发中心”，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系。
　　四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆、辽宁、河北和陕西等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域所发展的葡萄基地，其规模和结构已基本适应公司发展需要。
　　五是高中低产品及品种、品类齐全。葡萄酒、白兰地、起泡酒等系列产品百余个品种，涵盖了高、中、低各档次，可以满足不同消费人群的需要；经过过去10余年的快速发展，公司已居国内葡萄酒行业龙头地位，这在未来的竞争中，具有一定的比较优势。
　　六是公司有较为完善的激励机制。公司大部分员工通过控股股东间接持有本公司股权，员工利益和股东利益有较高的一致性，有利于更好地激励员工为股东创造价值。
　　七是公司建立了灵活高效的决策机制。公司核心管理层始终保持着团结务实的工作作风和灵活高效的决策机制，使得公司能够更加从容地应对市场变化。
　　八是已基本完成全球产能布局。公司已在中国、法国、智利、西班牙、澳大利亚等世界最主要的葡萄酒生产国完成产能布局，可以更好地利用全球优质原料资源、资本、人才和先进生产工艺及技术，为消费者提供多样化的优质产品，更好地服务消费者。
　　基于上述原因，公司已形成了较强的核心竞争能力，并在未来可预见的市场竞争中将保持这一相对优势地位。 收起▲