俊豪医械(872243)
公司经营评述
- 2018-06-30
- 2017-12-31
一、商业模式
公司主营业务是代理销售国外知名品牌的医疗器械产品,属于医疗器械销售企业,公司通过专业的营销团队和销售网络构架,采购上游医疗器械制造商产品并销售给下游经销商或医院等卫生服务机构。公司的收入来源为对医疗器械产品代理销售收入,利润来源为销售和采购医疗器械产品差价。
由于公司主要代销国外品牌医疗器械,该类医疗器械产品需要取得国外医疗器械厂家的授权,在授权范围内(产品品类、医院、区域等)进行代理销售,授权代理协议一般一年一签。在实际采购时公司与医疗器械厂家在境内设立的经营机构签订采购合同,约定采购内容、合同权利义务等条款。如涉及进口医疗器械,则与代理进口商合作,公司不涉及外币采购。
公司与第三方物流服务提供方签订物流合作协议,由第三方物流服务提供方负责提供医疗器械产品的贮存、保管、养护及配送服务,具体包含仓储管理、产品验收、产品养护、产品配送、产品发货、产品退换货、信息传递等物流管理和服务,并提供出库、入库、库存等信息和相关物流单据。销售货款由公司收取,销售有关的单据、医疗器械质量日常管理和相关记录由公司自行负责。
公司目前的销售区域主要集中为华南地区。公司与客户之间的销售模式分为经销模式、平台采购模式和医院自主采购模式。
对于经销商客户,采用经销模式。供应商给予公司一级平台商授权,公司可以在授权范围内将产品进行二级授权到各个经销商。公司与经销商签订合同,授权经销商在指定范围内销售指定产品。公司在各地设立销售推广人员,协助经销商销售产品,并积极处理产品售后服务。公司与经销商之间基本采用先收款后发货的销售模式。对于医院客户,采用直销模式,分为平台采购模式和医院自主采购模式。
在平台采购模式下,主管部门发布招标公告,厂家或厂家授权代理商在授权平台提供并确认产品信息,按照招标公告的细则经过一系列程序后,产品中标,同时配送商参加遴选取得配送资格,医院订单通过授权平台下发在网上集中采购,公司根据订单信息安排发货。
在医院自主采购销售模式下,医院根据医疗器械科室的采购需求,反馈到医院内部采购委员会,采购委员会组织专家讨论,并通知多家供应商进行产品报价,采购委员会根据产品使用情况和报价情况确定合格供应商,并进行医院网站或院内公示,公示完毕后向供应商下达采购订单,公司根据采购订单安排发货。
公司与医院之间采用先发货后收款的销售模式,医院根据信用期安排付款。
二、经营情况回顾
报告期内,公司围绕既定的战略目标,及时调整经营策略,抓好管理和落实,使得公司在政策环境多变等诸多不稳定因素下,仍能稳步增长,实现既定目标。
报告期内,公司实现销售收入13,259.78万元,比去年同期增长2.37%,净利润1,388.72万元,同比增长8.10%。报告期内,经营活动产生的现金净流量为514.58万元,去年同期为1,204.43万元,同比下降了57.28%,主要为本期购买商品支付的现金增加984余万所致;投资活动产生的现金净流量为-0.71万元,去年同期为-1.27万元,同比上升了44.29%;筹资活动产生的现金净流量为-2,045.65万元,去年同期为-1,275.69万元,同比下降了60.36%,主要为本期进行权益分配1950万所致。期间重点完成了以下工作:
1、新引入的品牌产品康乐保,报告期内实现较快增长,为公司业务增长增加新的引擎;
2、积极拓展原有品牌产品的销售业务,保证公司整体实现稳步增长;
3、完善公司专科产品销售培训体系,实施产品培训专员计划。
三、风险与价值
(一)市场竞争风险
尽管我国医疗器械市场发展迅速,市场潜力大,但由于医疗器械企业,特别是中小医疗器械企业众多,产品集中度高,市场竞争风险较大。虽然公司经过近几年的快速发展,在品牌形象、人才梯队、管理水平等方面,都具备了一定竞争优势,但若不能持续在产品质量控制、市场渠道推广等方面继续保持优势,公司未来的发展仍将面临一定风险。应对措施:公司将严格保持产品质量控制,加大市场渠道投入与推广。
(二)销售区域集中风险
我国医疗器械行业具有“多、小、低”的特点,医疗器械公司数量多、规模小、行业集中度低,大部分企业都出现销售区域集中的现象。公司医疗器械代理销售业务目前主要集中在华南地区,公司业务取得的收入也大部分来自华南市场,公司在华南地区的业务占比较高。尽管公司通过多年的渠道积累和销售团队培育,正在向全国范围内扩大销售市场,但如市场开发不利,公司仍将面临业务区域集中风险。
应对措施:公司将积极寻求华南以外市场的合作,加大加强市场的投入和推广。
(三)代理授权变动的风险
公司主营业务为代理销售医疗器械产品,产品供应商较为集中。公司经营医疗器械产品主要为BD、3M和强生等品牌,且每年需重新取得上述品牌产品的区域性代理权。虽然目前公司与上游产品制造商代理合作关系良好,但是仍不排除因制造商改变销售策略而产生的未来无法持续获得代理权的风险。
应对措施:公司将持续做好现有产品推广服务,保持良好增长,同时寻找机会选择优良上游标的企业或机构进行战略投资,扩充业务链条,使公司具备全产业链的优势,打造属于公司的自主品牌。
(四)供应商集中的风险
2016年、2017年、2018年上半年公司对碧迪的采购额分别为12,057.96万元、12,615.69万元、6,375.43万元,占同期总采购额的比例为62.61%、61.15%、59.01%,主要供应商相对集中。公司选择成为碧迪区域代理商,是因为其品牌知名度较高,产品具有技术优势,有利于公司快速拓展业务并占领市场。若公司无法与碧迪保持持续合作关系,或者公司与碧迪合作模式发生重大变化,将会对公司的经营业绩构成不利影响,短期内甚至可能面临业绩较大幅度下滑的风险。公司将与主要供应商保持积极沟通,以减少价格波动带来的风险。应对措施:公司将持续寻找新的供应商,扩大产品线,降低风险。
(五)经销商合作风险
公司销售模式分为直销模式和经销模式,经销模式收入占比约为60%。如果未来公司和经销商不能进行持续良好的合作,可能导致经销商不再销售公司产品,或者经销商自身出现管理无序情形,甚至违法违规行为。若公司不能及时调整应对,可能给公司整体销售收入和业务发展造成不良影响。
应对措施:公司将持续保持与经销商的良好合作,并筛选后备经销商应对可能的变化。
(六)行业政策风险
公司在医疗器械采购成本、产品销售价格确定等方面的行为均受到国家相关政策、法规的约束。随着我国医改的不断深入,不排除国家出台政策调整医疗器械产品采购方式的可能性,这些政策的变化可能会对公司的盈利模式产生冲击,可能对公司的经营带来不利影响。若未来在医疗器械领域实施“两票制”,对公司的影响在于公司可能需要将目前经销模式下的部分业务全部调整为直销模式,若公司不能将大部分现有经销模式下的最终客户转化为公司的直接客户,即经销模式不能大部分转变为直销模式,那么公司可能面临一定的客户流失,可能导致营业收入的下降。应对措施:公司将积极关注行业政策并做出应对,将影响将至最低。
(七)应收账款回收风险
由于公司医院客户销售模式为先发货后收款,因此公司期末应收账款主要为医院客户的销售款项。医院大多属于国家行政事业单位,拨付环节多,拨付周期长,从而导致公司存在应收账款余额较高的现象。2016年12月31日、2017年12月31日、2018年6月30日,公司应收账款账面价值分别为5,881.59万元、5,865.13万元、6,321.64万元,占营业收入的比例分别为23.20%、20.86%、47.68%。公司应收账款绝大部分为1年以内,应收账款回款情况良好,发生应收账款坏账的可能性较小。但是随着公司经营规模的扩大和客户数量的上升,应收账款余额可能会进一步扩大,若应收账款不能按时收回,将会对公司的现金流、资金周转和经营活动产生不利影响。应对措施:公司将加大追收应收账款的力度。
(八)实际控制人不当控制的风险
邱少雄先生直接持有中庸集团99.44%的股份,中庸集团直接持有云天志99.00%的股份,云天志直接持有俊豪医械86.35%的股份,邱少雄先生通过中庸集团和云天志间接控制俊豪医械86.35%的股份。同时,邱少雄直接持有广州依韵50.98%的股份,并担任广州依韵的执行事务合伙人,广州依韵持有公司10.98%的股份,邱少雄通过广州依韵控制公司10.98%股份。邱少雄为公司实际控制人。邱少雄先生通过中庸集团和云天志在公司重大事项决策、监督、日常经营管理上施予重大影响。
因此,公司存在实际控制人利用其控制地位对重大事项施加影响,从而使得公司决策偏离中小股东最佳利益目标的风险。
应对措施:公司将加大内控制度的执行力度,重大事项与券商、会计师、律师加强沟通。
(九)公司治理的风险
公司于2016年7月整体变更为股份公司后,制定了较为完备的《公司章程》、三会议事规则、《关联交易管理办法》、《对外担保管理办法》、《对外投资管理办法》、《关联方资金往来管理办法》、《总经理工作细则》、《投资者关系管理制度》、《公司信息披露管理制度》等治理制度,建立了相对完善、健全的公司治理机制。但由于股份公司成立的时间较短,缺少实践运行经验,公司管理层对相关制度的完全理解和全面执行需要一定的磨合过程,因此相关公司治理制度在执行过程中可能出现程序遗漏或错误等不规范现象,公司治理的规范运作效果仍待进一步改善和提高。应对措施:公司将加大加强内部管理与制度的执行力度。
报告期内,公司风险未发生变化。
四、企业社会责任
报告期内,公司诚信经营、照章纳税,认真做好每一项对社会有益的工作,尽全力做到对社会负责、对公司全体股东和每一位员工负责。作为公众企业,公司始终把社会责任放在公司发展的重要位置,积极承担社会责任,和社会共享企业发展成果。
一、业务概要商业模式
公司主营业务是代理销售国外知名品牌的医疗器械产品,属于医疗器械销售企业,公司通过专业的营销团队和销售网络构架,采购上游医疗器械制造商产品并销售给下游经销商或医院等卫生服务机构。公司的收入来源为对医疗器械产品代理销售收入,利润来源为销售和采购医疗器械产品差价。
由于公司主要代销国外品牌医疗器械,该类医疗器械产品需要取得国外医疗器械厂家的授权,在授权范围内(产品品类、医院、区域等)进行代理销售,授权代理协议一般一年一签。在实际采购时公司与医疗器械厂家在境内设立的经营机构签订采购合同,约定采购内容、合同权利义务等条款。如涉及进口医疗器械,则与代理进口商合作,公司不涉及外币采购。
公司与第三方物流服务提供方签订物流合作协议,由第三方物流服务提供方负责提供医疗器械产品的贮存、保管、养护及配送服务,具体包含仓储管理、产品验收、产品养护、产品配送、产品发货、产品退换货、信息传递等物流管理和服务,并提供出库、入库、库存等信息和相关物流单据。销售货款由公司收取,销售有关的单据、医疗器械质量日常管理和相关记录由公司自行负责。
公司目前的销售区域主要集中为华南地区。公司与客户之间的销售模式分为经销模式、平台采购模式和医院自主采购模式。
对于经销商客户,采用经销模式。供应商给予公司一级平台商授权,公司可以在授权范围内将产品进行二级授权到各个经销商。公司与经销商签订合同,授权经销商在指定范围内销售指定产品。公司在各地设立销售推广人员,协助经销商销售产品,并积极处理产品售后服务。公司与经销商之间基本采用先收款后发货的销售模式。对于医院客户,采用直销模式,分为平台采购模式和医院自主采购模式。
在平台采购模式下,主管部门发布招标公告,厂家或厂家授权代理商在授权平台提供并确认产品信息,按照招标公告的细则经过一系列程序后,产品中标,同时配送商参加遴选取得配送资格,医院订单通过授权平台下发在网上集中采购,公司根据订单信息安排发货。
在医院自主采购销售模式下,医院根据医疗器械科室的采购需求,反馈到医院内部采购委员会,采购委员会组织专家讨论,并通知多家供应商进行产品报价,采购委员会根据产品使用情况和报价情况确定合格供应商,并进行医院网站或院内公示,公示完毕后向供应商下达采购订单,公司根据采购订单安排发货。
公司与医院之间采用先发货后收款的销售模式,医院根据信用期安排付款。
二、经营情况回顾
(一)经营计划
报告期内,公司围绕既定的战略目标,及时调整经营策略,抓好管理和落实,使得公司在政策环境多变等诸多不稳定因素下,仍能稳步增长,实现既定目标。2017年,公司实现销售收入28,116.97万元,比去年同期增长10.92%,净利润2,365.44万元,同比增长22.72%。期间重点完成了以下工作:
1、经过各方努力,公司于2017年10月16日在全国中小企业股份转让系统成功挂牌
2、积极拓展新的品牌产品代理业务,成功引入丹麦康乐保品牌产品的一级代理,为公司业务增长增加新的引擎
3、积极拓展原有品牌产品的代理区域,成功增加3M供应室产品部分区域的一级授权
4、完善公司专科产品销售培训体系,实施产品培训专员计划
5、加大公司在供应商的信用额度,提高整体资金使用收益
(二)行业情况
中国医疗器械市场销售规模从2008年的659亿元迅速增长至2016年的3700亿元,增长了近5倍,年均复合增速超过20%。2017年预计中国医疗器械市场销售规模将超过4400亿元。经过多年的发展中国医疗器械市场已初具规模,从市场发展空间看,在GDP增长、社会消费水平提高、人口老龄化加快、城镇化以及消费结构升级等多因素的驱动下,我国医疗器械行业生产总值和销售额将保持稳定增长。
医疗器械行业和人们的生命健康紧密相关,其需求主要由人群医疗和健康状态决定,受宏观经济环境的影响相对较小,不具有明显的周期性特征。
公司所在的行业为医疗器械贸易行业,主要受到行业法律法规等监管政策的影响。公司在医疗器械采购成本、产品销售价格确定等方面的行为均受到国家相关政策、法规的约束。随着我国医改的不断深入,不排除国家出台政策调整医疗器械产品采购方式的可能性,这些政策的变化可能会对公司的盈利模式产生冲击,可能对公司的经营带来不利影响。若未来在医疗器械领域实施"两票制",对公司的影响在于公司可能需要将目前经销模式下的部分业务全部调整为直销模式,若公司不能将大部分现有经销模式下的最终客户转化为公司的直接客户,即经销模式不能大部分转变为直销模式,那么公司可能面临一定的客户流失,可能导致营业收入的下降。
三、持续经营评价
报告期内,公司不存在对公司持续经营能力产生重大影响的事项。
四、未来展望
(一)行业发展趋势
中国医疗器械产业由小到大,迅速发展,现已成为一个产品门类比较齐全、创新能力不断增强、市场需求十分旺盛的朝阳产业。特别是近年来,医疗器械产业发展速度进一步加快,连续多年产值保持两位数增长,产品出口的数量和科技含量也不断提升,医疗器械正处于它的黄金发展时期。目前,中国医疗器械行业市场规模近4,400亿左右,1万多家公司,现阶段我国医疗器械与药品的消费比例不到1:5,而在发达国家该比例已达到1:1,我国医疗器械产业还有广阔的成长空间。
伴随医疗器械市场规模的增大,医疗器械代理销售公司前景可期,经营业绩和盈利能力将实现双赢。
(二)公司发展战略
未来,一方面公司希望通过稳定、有效的内源性增长,夯实公司的基础,吸引更多的、在产品、客户、区域等各维度进行快速拓展的优势品牌和产品的合作,更好地发挥公司的商业模式优势、渠道优势、产品优势和客户资源优势,使公司在医用耗材代理销售细分领域持续稳定、快速的发展;另一方面,公司希望未来引入战略资本,实现外源性的扩张。选择优良上下游标的企业或机构,扩充业务链条,使公司具备全产业链的优势,打造属于公司的自主品牌,最终使公司成长为立足广东、覆盖华南、辐射全国的优秀的专业医疗器械产品、服务和优质医疗健康服务的提供商。
(三)经营计划或目标
(一)销售业务增长计划
1、现有业务增长计划:公司要求各销售部门,在现有授权区域,继续做好产品的横向开发,使产品覆盖更多的地区和医院;同时在已覆盖的地区和医院,继续纵向深挖,扩大产品的院内渗透,提高单院和单品的销量产出。
2、新业务增长计划:联合供应商团队,大力推动康乐保造口产品在授权医院和区域的开发和上量工作,计划完成6家三甲医院的开发,在2018年度达成销售收入500万元的目标。
(二)各地招标应对计划
2018年,多个地市将陆续进行各自的耗材招标工作,公司各团队将积极配合供应商做好标前准备、标中跟进和标后各医院选标勾标等的工作,力求原有产品中标和新产品通过招标进入中标目录。
(三)直销业务拓展计划公司要求各销售部门在授权区域,以地市为单位,增加或分销转直销至少1家的二甲或三甲的直销医院,以更好应对未来可能实施的耗材两票制政策。
(四)应收账款催收计划随着公司直销业务比例的不断增加,应收账款必须加强催收,公司要求各销售部门,在2018年度,以2017年末为参考基数,减少5%-10%的应收账款。
(五)人力资源计划
1、根据各部门实际情况和业务发展状况,健全绩效管理制度体系为了公司和员工的共同进步,提高组织和员工的绩效,公司将根据实际情况,适时调整公司业务的组织架构、梳理公司及各业务部门的绩效制度,优化公司绩效考核与激励机制,实现公司目标,改善公司整体运营管理效率,调动全体员工的积极性,为公司持续、稳定、健康发展夯实基础。
2、继续推进产品销售培训体系,扩大实施产品培训专员计划,建立健全人才培训体系在原有产品培训专员的基础上,2018年增加3个细分产品的培训专员,并以此为基础,推进公司内训师等内部导师队伍的建设,逐步形成公司自成体系的企业内训人才和制度。在不断提高销售人员专业素质,提高效率和服务水平,适应政策和市场变化,增强竞争优势,培养企业的储备力量,使公司员工能力能够持续增长。
3、招聘和人才培养计划根据公司各部门的业务发展要求,配合公司未来业务拓展的需要,公司将通过外聘和内部培养的方式,增加人员配备,改善人才结构,逐步增加管理人员岗位数量,提高团队运营效率。
(四)不确定性因素
1、随着医疗改革的不管深入,行业政策风险会不断加大,公司若不能积极正确应对,销售增长面临不确定性。
2、资本引入或对外投资达成合作涉及面较广,存在很大的不确定性,可能导致无法实现外延性扩张。
五、风险因素
(一)持续到本年度的风险因素
(一)市场竞争风险尽管我国医疗器械市场发展迅速,市场潜力大,但由于医疗器械企业,特别是中小医疗器械企业众多,产品集中度高,市场竞争风险较大。虽然公司经过近几年的快速发展,在品牌形象、人才梯队、管理水平等方面,都具备了一定竞争优势,但若不能持续在产品质量控制、市场渠道推广等方面继续保持优势,公司未来的发展仍将面临一定风险。
应对措施:公司将严格保持产品质量控制,加大市场渠道投入与推广。
(二)销售区域集中风险
我国医疗器械行业具有"多、小、低"的特点,医疗器械公司数量多、规模小、行业集中度低,大部分企业都出现销售区域集中的现象。公司医疗器械代理销售业务目前主要集中在华南地区,公司业务取得的收入也大部分来自华南市场,公司在华南地区的业务占比较高。尽管公司通过多年的渠道积累和销售团队培育,正在向全国范围内扩大销售市场,但如市场开发不利,公司仍将面临业务区域集中风险。
应对措施:公司将积极寻求华南以为市场的合作,加大加强市场的投入和推广。
(三)代理授权变动的风险
公司主营业务为代理销售医疗器械产品,产品供应商较为集中。公司经营医疗器械产品主要为BD、3M和强生等品牌,且每年需重新取得上述品牌产品的区域性代理权。虽然目前公司与上游产品制造商代理合作关系良好,但是仍不排除因制造商改变销售策略而产生的未来无法持续获得代理权的风险。
应对措施:公司将持续做好现有产品推广服务,保持良好增长,同时寻找机会选择优良上游标的企业或机构进行战略投资,扩充业务链条,使公司具备全产业链的优势,打造属于公司的自主品牌
(四)供应商集中的风险
2016年和2017年公司对碧迪的采购额分别为12,057.96万元和12615.69万元,占同期总采购额的比例为62.61%和61.15%,主要供应商相对集中。公司选择成为碧迪区域代理商,是因为其品牌知名度较高,产品具有技术优势,有利于公司快速拓展业务并占领市场。若公司无法与碧迪保持持续合作关系,或者公司与碧迪合作模式发生重大变化,将会对公司的经营业绩构成不利影响,短期内甚至可能面临业绩较大幅度下滑的风险。公司将与主要供应商保持积极沟通,以减少价格波动带来的风险。
应对措施:公司将持续寻找新的供应商,扩大产品线,降低风险。
(五)经销商合作风险
公司销售模式分为直销模式和经销模式,经销模式收入占比约为60%。如果未来公司和经销商不能进行持续良好的合作,可能导致经销商不再销售公司产品,或者经销商自身出现管理无序情形,甚至违法违规行为。若公司不能及时调整应对,可能给公司整体销售收入和业务发展造成不良影响。
应对措施:公司将持续保持与经销商的良好合作,并筛选后备经销商应对可能的变化。
(六)行业政策风险
公司在医疗器械采购成本、产品销售价格确定等方面的行为均受到国家相关政策、法规的约束。随着我国医改的不断深入,不排除国家出台政策调整医疗器械产品采购方式的可能性,这些政策的变化可能会对公司的盈利模式产生冲击,可能对公司的经营带来不利影响。若未来在医疗器械领域实施"两票制",对公司的影响在于公司可能需要将目前经销模式下的部分业务全部调整为直销模式,若公司不能将大部分现有经销模式下的最终客户转化为公司的直接客户,即经销模式不能大部分转变为直销模式,那么公司可能面临一定的客户流失,可能导致营业收入的下降。
应对措施:公司将积极关注行业政策并做出应对,将影响将至最低。
(七)应收账款回收风险由于公司医院客户销售模式为先发货后收款,因此公司期末应收账款主要为医院客户的销售款项。医院大多属于国家行政事业单位,拨付环节多,拨付周期长,从而导致公司存在应收账款余额较高的现象。2016年12月31日和2017年12月31日,公司应收账款账面价值分别为5,881.59万元和5,865.13万元,占营业收入的比例分别为23.20%和20.86%。公司应收账款绝大部分为1年以内,应收账款回款情况良好,发生应收账款坏账的可能性较小。但是随着公司经营规模的扩大和客户数量的上升,应收账款余额可能会进一步扩大,若应收账款不能按时收回,将会对公司的现金流、资金周转和经营活动产生不利影响。
应对措施:公司将加大追收应收账款的力度。
(八)实际控制人不当控制的风险
邱少雄先生直接持有中庸集团99.44%的股份,中庸集团直接持有云天志99.00%的股份,云天志直接持有俊豪医械86.35%的股份,邱少雄先生通过中庸集团和云天志间接控制俊豪医械86.35%的股份。同时,邱少雄直接持有广州依韵50.98%的股份,并担任广州依韵的执行事务合伙人,广州依韵持有公司10.98%的股份,邱少雄通过广州依韵控制公司10.98%股份。邱少雄为公司实际控制人。邱少雄先生通过中庸集团和云天志在公司重大事项决策、监督、日常经营管理上施予重大影响。
因此,公司存在实际控制人利用其控制地位对重大事项施加影响,从而使得公司决策偏离中小股东最佳利益目标的风险。
应对措施:公司将加大内控制度的执行力度,重大事项与券商、会计师、律师加强沟通。
(九)公司治理的风险
公司于2016年7月整体变更为股份公司后,制定了较为完备的《公司章程》、三会议事规则、《关联交易管理办法》、《对外担保管理办法》、《对外投资管理办法》、《关联方资金往来管理办法》、《总经理工作细则》、《投资者关系管理制度》、《公司信息披露管理制度》等治理制度,建立了相对完善、健全的公司治理机制。但由于股份公司成立的时间较短,缺少实践运行经验,公司管理层对相关制度的完全理解和全面执行需要一定的磨合过程,因此相关公司治理制度在执行过程中可能出现程序遗漏或错误等不规范现象,公司治理的规范运作效果仍待进一步改善和提高。
应对措施:公司将加大加强内部管理与制度的执行力度。