山屿海（833036）

　　一、经营情况回顾
　　（一）商业模式
　　公司主营业务是候鸟式旅居度假服务，该业务属于居民服务业，公司目前已通过自建、承包、托管、长期租赁等方式开发了国内外70个度假基地，公司以70个度假基地为依托，向会员提供候鸟式旅居度假服务。公司通过传统销售、基地常驻人员销售、口碑营销等方式将服务销售给客户，客户支付会员费后成为公司会员。公司为会员提供候鸟式旅居度假服务取得收入，扣减租赁支出、人工等成本后，为公司利润。
　　1、盈利模式
　　传统养老属于封闭式养老,缺乏与外界沟通,老年人往往难以接受,甚至有些老年人会有“进养老院相当于等死”的想法。而中老年人候鸟式旅居度假服务解决了这个市场痛点,候鸟式旅居度假服务是指中老年人像“候鸟”一样四处度假,冬天选择去温暖舒适的南方,夏天到清凉宜人的北方避暑,吃住在度假基地,消费价比单纯旅游便宜很多。度假基地按统一的标准,提供适宜老年人居住、生活、娱乐、保健的旅居度假场所和服务设施,老人外出游玩时,度假基地还会派医务人员“保驾护航”。客户若要享受候鸟式旅居度假服务,需先向公司一次性支付一年或若干年会员费,成为公司会员。成为会员后,客户将根据约定应在一定年限内分期享受。
　　2、销售模式
　　公司主营业务均直接面向客户进行,公司通过电话销售、会议活动、第三方合作等形式获取潜在客户信息。再通过电话回访、当面拜访、邀约活动等方式向客户销售候鸟式旅居度假服务。
　　3、采购模式
　　公司目前度假基地主要有自建基地与非自建基地两类,其中非自建基地又包括:承包基地、托管基地、长期租赁基地。承包基地是指公司按一定年限及固定费用承租的度假基地,该类度假基地的装修、维护由公司负责。托管基地是指在闲置时段,房屋所有权人委托公司对外出租房屋,公司整合前述房屋而
　　形成的基地。长租租赁基地是指公司与度假酒店合作建立的基地,会员居住后公司以较低价格与度假酒店结算。公司设立专门业务拓展团队,负责合作度假基地信息的收集,供应商(合作度假基地)的选择、评审、确定、跟踪,以及承包、托管、长期租赁等协议执行过程中和供应商的沟通及衔接。
　　报告期内本公司商业模式没有发生变化。
　　报告期后至报告披露日，公司商业模式也没有发生变化。
　　（二）经营情况回顾
　　由于我公司的经营模式为旅居度假，客户群体多为中老年人，这次疫情对我公司的影响巨大，报告期内公司实现营业收入为1,852万元，收入与上年同期相比降低了71.77%。
　　报告期内，公司营业成本803万元，主营业务毛利率为56.65%，净利润为-197.7万元。
　　报告期末，公司总资产为231,360,686.32元，相比于去年期末基本持平。
　　报告期内，经营活动所产生的现金流量净额为2,716,036.81元，较上年同期增加138.08%，主要是本年线上预售了消费期限为一年的住房券，鼓励会员以外的客户现金消费，增加了现金流入。报告期内，公司投资活动产生的现金流量净额较上年同期减少了69.04%，主要是上年子公司浙江山屿海幸福城养老服务有限公司的幸福湾项目正在建设中，支付了大额的工程款，本年项目已接近尾声，投资活动产生的现金净流出增加。

　　二、企业社会责任
　　（一）精准扶贫工作情况
　　（二）其他社会责任履行情况。
　　山屿海积极探索在健康养老领域，努力实现医、养、旅一体化，以打造中国乐龄人的极致精神家园为宗旨。为此我公司从集团层面加速产业布局，其中：山屿海旅游已在全球范围内打造了63个度假养生基地。宜居的安吉浪漫谷，毗邻太湖的幸福城，日本新泻温泉康养基地，海内外康养项目已陆续投入使用；每次科技是国内首个中老年社交平台，构建线上线下桥梁，为中国老人全方位打造一个有互动、有文化、有乐趣的生活乐园，实现“健康享老、快乐生活”；习安健康是一个深度结合互联网思维，一站式的健康管理平台，创新了“医养融合”的理念；幸福城养老更是以国际先进的4C养老理念（Care、City、Culture、Community）为运营模式，按照日本先进理念设计和管理的高端老年社区，山屿海集团一直围绕着这个宗旨，不断地发展壮大、完善自己的产业链，努力为国内的养老人提供更全面、更细致、更专业的服务，成为他们不可或缺的精神家园。 收起▲

　　一、业务概要
商业模式
公司主营业务是候鸟式旅居度假服务，该业务属于居民服务业，公司目前已通过自建、承包、托管、长期租赁等方式开发了国内外70多个度假基地，公司以70多个度假基地为依托，向会员提供候鸟式旅居度假服务。公司通过传统销售、基地常驻人员销售、口碑营销等方式将服务销售给客户，客户支付会员费后成为公司会员。公司为会员提供候鸟式旅居度假服务取得收入，扣减租赁支出、人工等成本后，为公司利润。
1、盈利模式
传统养老属于封闭式养老,缺乏与外界沟通,老年人往往难以接受,甚至有些老年人会有“进养老院相当于等死”的想法。而中老年人候鸟式旅居度假服务解决了这个市场痛点,候鸟式旅居度假服务是指中老年人像“候鸟”一样四处度假,冬天选择去温暖舒适的南方,夏天到清凉宜人的北方避暑,吃住在度假基地,消费价比单纯旅游便宜很多。度假基地按统一的标准,提供适宜老年人居住、生活、娱乐、保健的旅居度假场所和服务设施,老人外出游玩时,度假基地还会派医务人员“保驾护航”。客户若要享受候鸟式旅居度假服务,需先向公司一次性支付一年或若干年会员费,成为公司会员。成为会员后,客户将根据约定应在一定年限内分期享受。
2、销售模式
公司主营业务均直接面向客户进行,公司通过电话销售、会议活动、第三方合作等形式获取潜在客户信息。再通过电话回访、当面拜访、邀约活动等方式向客户销售候鸟式旅居度假服务。
3、采购模式
公司目前度假基地主要有自建基地与非自建基地两类,其中非自建基地又包括:承包基地、托管基地、长期租赁基地。承包基地是指公司按一定年限及固定费用承租的度假基地,该类度假基地的装修、维护由公司负责。托管基地是指在闲置时段,房屋所有权人委托公司对外出租房屋,公司整合前述房屋而形成的基地。长租租赁基地是指公司与度假酒店合作建立的基地,会员居住后公司以较低价格与度假酒店结算。公司设立专门业务拓展团队,负责合作度假基地信息的收集,供应商(合作度假基地)的选择、评审、确定、跟踪,以及承包、托管、长期租赁等协议执行过程中和供应商的沟通及衔接。
报告期内本公司商业模式没有发生变化。
报告期后至报告披露日，公司商业模式也没有发生变化。

　　二、经营情况回顾
(一)经营计划
报告期内，公司新增会员人数181人，报告期内公司实现营业收入为7,897万元，收入与上年同期相比增加1.3%，公司营业收入保持增长主要是：1、在公司的积极拓展下，国内基地数量增加到70个，不仅数量上增多了，基地的选择也更加高端，大大调动了客户的积极性，满足了客户的需求；2、在公司销售团队的不断展业中，除了新老会员的消费均占了很大份额，散客收入也逐年增加；3、中老年人随着养老观念的改变，也为公司提供了更大的市场空间。
报告期内，公司营业成本3,943元，主营业务毛利率为50.07%，净利润为110.93万元，其中，母公司主营业务的净利润呈大比例增长趋势，但子公司正处于建设期，亏损严重，导致合并后净利润与去年同期相比，下降明显。报告期末，公司总资产为241,003,734.22元，相比于去年期末基本持平。
报告期内，经营活动所产生的现金流量净额为-62,668,375.63元，主要系2019年销售重心放在了转化会员消费上，会员费增加较少。

　　三、持续经营评价
公司作为旅居度假这一细分领域的领跑者，在老龄产业整体进入快速发展的黄金阶段的大背景下，上游具备丰富的客户资源，下游具备规模度越来越高的度假养老基地。在这些基础上打造的商业模式拥有螺旋式良性发展的特征，具备有良好的持续经营能力。

　　四、风险因素
1、市场发展缓慢的风险
在我国，候鸟式旅居度假服务尚处在起步阶段，社会公众也未完全接受。公司作为候鸟式旅居度假服务的先行者，在发展的同时也在培育市场，传播候鸟式旅居度假服务的生活理念，但若社会公众仍长期抱有传统养老观念，仅仅接受养老院养老或居家养老，未接受候鸟式旅居养老，将导致候鸟式旅居度假服务市场发展缓慢，公司会员发展数量及盈利低于预期。
应对措施：公司积极推进扁平化销售团队的建设发展，通过电话销售、会议活动、第三方合作等形式获取潜在客户信息。销售团队通过电话回访、当面拜访、邀约活动等方式向客户销售候鸟式旅居度假服务，并在公司层面积极通过多平台互动，口碑宣传等方式使公司自身成为候鸟式旅居度假这一生活方式的倡导者和传播者。
2、政策风险
2013年民政部针对传统养老机构出台了《养老机构管理办法》、《养老机构设立许可办法》以及《关于贯彻落实养老机构设立许可办法和养老机构管理办法的通知》等一系列部门规章及部门规范性文件。
而候鸟式旅居度假服务机构从业务模式看并不属于《养老机构管理办法》第二条所定义的养老机构，目前又尚无对应的法规、规章以及行政主管部门。若国家为规范候鸟式旅居度假服务机构，出台对应法律、规章并设立对应行政主管部门，可能会对候鸟式旅居度假服务行业产生一定冲击，亦会对公司经营产生一定影响。
应对措施：公司在基地的开拓和运营中，始终贯彻合法合规的精神思想，在基地的选择和布局中，除了对基地所处的地理位置，基地本身的硬件设施有严格的标准外，对基地本身软件上的经营资质，是否证照齐全都有明确的标准，凡证照不齐全，资质不齐全，或齐全但不在有效期内的，一律不予考虑成为我公司的基地。未雨绸缪的合规思维将最大程度的降低企业在今后有可能会面临的合规成本。
3、度假基地成本波动风险
公司目前长期租赁五十三个度假基地，租赁成本较低，虽然公司与各基地出租人定有长期框架协议，但具体租金仍需双方在每段租期届满时，另行协商确定。因度假基地均在旅游景区附近，故随着各旅游景区的发展，公司将面临租赁成本波动的风险。
应对措施：公司为保持基地的运营稳定和平缓成本波动，不断积极的利用各种形式开拓新的度假基地，有效的保证了度假基地的可控性和可替代性；公司在经营过程中，会员规模不断增加，前往各度假基地的会员数大幅增加，也在客观上为公司增加了对基地的议价能力。
4、毛利率波动风险
公司主营业务收入是旅居度假服务收入，主营业务成本主要为度假基地租赁费。因度假基地租赁费为固定费用，故公司主营业务成本相对固定，会员数量及其消费的变动会导致主营业务收入变动，进而导致毛利率产生较大波动。
应对措施：公司分析统计了往年的经营数据，区分了不同的基地合作方式所带来的毛利率比，并按照新的客户发展规模做了相应的测算，选取了其中两种毛利率最大化的合作方式作为后续基地拓展的主要合作方式，公司有能力在后续的发展过程中不断的提升毛利率。
5、行业竞争风险
我国人口结构正向老龄化方向发展,老龄人口基数不断扩大。随着经济快速发展,老年人对生活品质的要求也不断提升。在消费人口扩大、消费意识提升的双重影响下养老行业将进入高速发展时期。作为养老行业中的新兴业务,候鸟式旅居度假解决了老年人追求自由、高品质养老的核心需求,具有较大市场发展空间。若社会资本全面进入公司所处行业,可能会对公司市场占有率和经营业绩带来影响。
应对措施：利用已有的度假基地打造规模优势，充分发挥公司管理层行业先行者的经验发挥经验优势，充分发挥公司轻资产的运营模式，发挥商业模式优势，用以积极扩展现有业务、整合上下游资源。
6、会员人身安全风险
公司主要会员是老年人,老年人相对中青年人而言更易受伤。虽然公司为旅居度假的会员购买了意外伤害保险,但若会员在接受公司服务过程中发生意外伤害且保险金又不足以覆盖全部损害的,公司将额外对外赔偿。这将对公司经营产生一定影响。
应对措施：就客房住宿部分，由公司与合作酒店统一结算住宿费用，且在《合作协议》中约定合作酒店应保证公司客户的生命及财产安全，由于合作酒店未尽到安全义务，从而造成公司会员以及公司损失的，应承担全部的赔偿责任。此外，公司正在推进基地的模块化和标准化服务管理，以争取最大程度的减免会员遭遇人身安全风险的可能。 收起▲

　　一、商业模式
　　公司主营业务是候鸟式旅居度假服务，该业务属于居民服务业，公司目前已通过自建、承包、托管、长期租赁等方式开发了国内外63个度假基地，公司以63个度假基地为依托，向会员提供候鸟式旅居度假服务。公司通过传统销售、基地常驻人员销售、口碑营销等方式将服务销售给客户，客户支付会员费后成为公司会员。公司为会员提供候鸟式旅居度假服务取得收入，扣减租赁支出、人工等成本后，为公司利润。
　　1、盈利模式
　　传统养老属于封闭式养老，缺乏与外界沟通，老年人往往难以接受，甚至有些老年人会有“进养老院相当于等死”的想法。而中老年人候鸟式旅居度假服务解决了这个市场痛点，候鸟式旅居度假服务是指中老年人像“候鸟”一样四处度假，冬天选择去温暖舒适的南方，夏天到清凉宜人的北方避暑，吃住在度假基地，消费价比单纯旅游便宜很多。度假基地按统一的标准，提供适宜老年人居住、生活、娱乐、保健的旅居度假场所和服务设施，老人外出游玩时，度假基地还会派医务人员“保驾护航”。客户若要享受候鸟式旅居度假服务，需先向公司一次性支付一年或若干年会员费，成为公司会员。成为会员后，客户将根据约定应在一定年限内分期享受。
　　2、销售模式
　　公司主营业务均直接面向客户进行，公司通过电话销售、会议活动、第三方合作等形式获取潜在客户信息。再通过电话回访、当面拜访、邀约活动等方式向客户销售候鸟式旅居度假服务。
　　3、采购模式
　　公司目前度假基地主要有自建基地与非自建基地两类，其中非自建基地又包括：承包基地、托管基地、长期租赁基地。承包基地是指公司按一定年限及固定费用承租的度假基地，该类度假基地的装修、维护由公司负责。托管基地是指在闲置时段，房屋所有权人委托公司对外出租房屋，公司整合前述房屋而形成的基地。长租租赁基地是指公司与度假酒店合作建立的基地，会员居住后公司以较低价格与度假酒店结算。公司设立专门业务拓展团队，负责合作度假基地信息的收集，供应商(合作度假基地)的选择、评审、确定、跟踪，以及承包、托管、长期租赁等协议执行过程中和供应商的沟通及衔接。报告期内本公司商业模式没有发生变化。
　　报告期后至报告披露日，公司商业模式也没有发生变化。

　　二、经营情况回顾
　　报告期内，公司新增会员人数365人，报告期内公司实现营业收入为6,561万元，收入与上年同期相比增加32.74%，公司营业收入持续增长主要是：
　　1、在公司的积极拓展下，国内基地数量增加到63个，不仅数量上增多了，基地的选择也更加高端，大大调动了客户的积极性，满足了客户的需求；
　　2、在公司销售团队的不断展业中，新增会员数持续增长，新老会员的消费均占了很大份额；
　　3、中老年人随着养老观念的改变，也为公司提供了更大的市场空间。报告期内，公司营业成本3,642元，主营业务毛利率为44.49%，净利润为781万元，其中，主营业务的净利润呈增长趋势，报告期末，公司总资产为242,405,047.06元，相比于去年期末基本持平。报告期内，经营活动所产生的现金流量净额为-7,133,244.88元，用于经营费用开支和新基地拓展较多，相对会员费预收收入减少，会员实际以消费为主。

　　三、风险与价值
　　1、市场发展缓慢的风险
　　在我国，候鸟式旅居度假服务尚处在起步阶段，社会公众也未完全接受。公司作为候鸟式旅居度假服务的先行者，在发展的同时也在培育市场，传播候鸟式旅居度假服务的生活理念，但若社会公众仍长期抱有传统养老观念，仅仅接受养老院养老或居家养老，未接受候鸟式旅居养老，将导致候鸟式旅居度假服务市场发展缓慢，公司会员发展数量及盈利低于预期。
　　应对措施：公司积极推进扁平化销售团队的建设发展，通过电话销售、会议活动、第三方合作等形式获取潜在客户信息。销售团队通过电话回访、当面拜访、邀约活动等方式向客户销售候鸟式旅居度假服务，并在公司层面积极通过多平台互动，口碑宣传等方式使公司自身成为候鸟式旅居度假这一生活方式的倡导者和传播者。
　　2、政策风险
　　2013年民政部针对传统养老机构出台了《养老机构管理办法》、《养老机构设立许可办法》以及《关于贯彻落实养老机构设立许可办法和养老机构管理办法的通知》等一系列部门规章及部门规范性文件。
　　而候鸟式旅居度假服务机构从业务模式看并不属于《养老机构管理办法》第二条所定义的养老机构，目前又尚无对应的法规、规章以及行政主管部门。若国家为规范候鸟式旅居度假服务机构，出台对应法律、规章并设立对应行政主管部门，可能会对候鸟式旅居度假服务行业产生一定冲击，亦会对公司经营产生一定影响。
　　应对措施：公司在基地的开拓和运营中，始终贯彻合法合规的精神思想，在基地的选择和布局中，除了对基地所处的地理位置，基地本身的硬件设施有严格的标准外，对基地本身软件上的经营资质，是否证照齐全都有明确的标准，凡证照不齐全，资质不齐全，或齐全但不在有效期内的，一律不予考虑成为我公司的基地。未雨绸缪的合规思维将最大程度的降低企业在今后有可能会面临的合规成本。
　　3、度假基地成本波动风险
　　公司目前长期租赁五十三个度假基地，租赁成本较低，虽然公司与各基地出租人定有长期框架协议，但具体租金仍需双方在每段租期届满时，另行协商确定。因度假基地均在旅游景区附近，故随着各旅游景区的发展，公司将面临租赁成本波动的风险。
　　应对措施：公司为保持基地的运营稳定和平缓成本波动，不断积极的利用各种形式开拓新的度假基地，有效的保证了度假基地的可控性和可替代性；公司在经营过程中，会员规模不断增加，前往各度假基地的会员数大幅增加，也在客观上为公司增加了对基地的议价能力。
　　4、毛利率波动风险
　　公司主营业务收入是旅居度假服务收入，主营业务成本主要为度假基地租赁费。因度假基地租赁费为固定费用，故公司主营业务成本相对固定，会员数量及其消费的变动会导致主营业务收入变动，进而导致毛利率产生较大波动。
　　应对措施：公司分析统计了往年的经营数据，区分了不同的基地合作方式所带来的毛利率比，并按照新的客户发展规模做了相应的测算，选取了其中两种毛利率最大化的合作方式作为后续基地拓展的主要合作方式，公司有能力在后续的发展过程中不断的提升毛利率。
　　5、行业竞争风险
　　我国人口结构正向老龄化方向发展，老龄人口基数不断扩大。随着经济快速发展，老年人对生活品质的要求也不断提升。在消费人口扩大、消费意识提升的双重影响下养老行业将进入高速发展时期。作为养老行业中的新兴业务，候鸟式旅居度假解决了老年人追求自由、高品质养老的核心需求，具有较大市场发展空间。若社会资本全面进入公司所处行业，可能会对公司市场占有率和经营业绩带来影响。
　　应对措施：利用已有的度假基地打造规模优势，充分发挥公司管理层行业先行者的经验发挥经验优势，充分发挥公司轻资产的运营模式，发挥商业模式优势，用以积极扩展现有业务、整合上下游资源。
　　6、会员人身安全风险
　　公司主要会员是老年人，老年人相对中青年人而言更易受伤。虽然公司为旅居度假的会员购买了意外伤害保险，但若会员在接受公司服务过程中发生意外伤害且保险金又不足以覆盖全部损害的，公司将额外对外赔偿。这将对公司经营产生一定影响。
　　应对措施：就客房住宿部分，由公司与合作酒店统一结算住宿费用，且在《合作协议》中约定合作酒店应保证公司客户的生命及财产安全，由于合作酒店未尽到安全义务，从而造成公司会员以及公司损失的，应承担全部的赔偿责任。此外，公司正在推进基地的模块化和标准化服务管理，以争取最大程度的减免会员遭遇人身安全风险的可能。
　　
四、企业社会责任
　　(一)其他社会责任履行情况
　　山屿海积极探索在健康养老领域，努力实现医、养、旅一体化，以打造中国乐龄人的极致精神家园为宗旨。为此我公司从集团层面加速产业布局，其中：山屿海旅游已在全球范围内打造了63个度假养生基地。宜居的安吉浪漫谷，毗邻太湖的幸福城，日本新泻温泉康养基地，海内外康养项目已陆续投入使用；每次科技是国内首个中老年社交平台，构建线上线下桥梁，为中国老人全方位打造一个有互动、有文化、有乐趣的生活乐园，实现“健康享老、快乐生活”；习安健康是一个深度结合互联网思维，一站式的健康管理平台，创新了“医养融合”的理念；幸福城养老更是以国际先进的4C养老理念（Care、City、Culture、Community）为运营模式，按照日本先进理念设计和管理的高端老年社区，山屿海集团一直围绕着这个宗旨，不断地发展壮大、完善自己的产业链，努力为国内的养老人提供更全面、更细致、更专业的服务，成为他们不可或缺的精神家园。山屿海积极参与慈善公益活动，在发展公司的同时不忘回馈社会，2019年我公司向上海养老基金会捐赠50万元，助力养老事业；我公司向安吉古鄣平安家园赞助5万元，用于支持当地安防事业。 收起▲